Nachfolge

Zu treuen Händen

Viele Einzelhändler wollen oder müssen bei der Staffelübergabe einen guten Preis erzielen. Wie Firmenchefs eine Nachfolge langfristig vorbereiten und den richtigen Übernahmekandidaten finden.

Von Eva Neuthinger 12.11.2019

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Besser planen: Sechs Monate vor dem Verkauf sollten nur noch ernsthafte Kandidaten im Rennen sein.

Jochen Rogoss wusste schon als Schüler, dass er „irgendwas mit Fahrrädern“ machen will. Heute führt er gemeinsam mit seinem Kollegen Mario Völkner das Zweiradgeschäft „Die Speiche“ in Bremen. Als sich vor rund fünf Jahren ihr ehemaliger Chef mit Anfang 60 Jahren für den Ruhestand entschied, war für den 43-jährigen Rogoss gleich klar: „Den Laden will ich übernehmen.“ Allerdings meldete auch der zehn Jahre jüngere Kollege Mario Völkner Interesse an der Nachfolge an. „Wir entschieden uns, im Duo die Firma zu kaufen und weiterzuführen“, sagt Rogoss.

Die gesamte Vorbereitung – von den ersten Gesprächen bis zum Ausstieg des Seniors – zog sich über fast zwei Jahre. Im ersten Schritt erfolgte eine Inventur. Im Anschluss wurde ein Gutachten zum Wert des Unternehmens in Auftrag gegeben. Dieses erstellte Unternehmensberater Johannes Wolters, Partner der Gruppe K.E.R.N – Die Nachfolgespezialisten in Bremen. „Damit hatten wir eine objektive Verhandlungsbasis, an der wir uns letztendlich beim Kaufpreis stark orientiert haben“, erinnert sich Rogoss.

Die Expertise des Beraters diente ihm auch dazu, die Hausbank sowie die Förderbank des Landes mit ins Boot zu holen. Rogoss und sein Partner reichten wie üblich ihren Businessplan mit Planzahlen für die kommenden drei Jahre ein und beantragten einen Kredit. Die Hausbank leitete das Vorhaben an die Förderbank weiter. „Unterm Strich klappte die Staffelübergabe reibungslos, auch wenn der Senior hin und wieder ein wenig ungeduldig wurde“, sagt Rogoss.

Berater zur Seite holen

Für den Senior war der Verkauf an die beiden engagierten Mitarbeiter ein Glücksfall. In der Regel gestaltet sich die Suche nach einem geeigneten Nachfolger deutlich schwieriger. Das Angebot übersteigt inzwischen die Nachfrage. Außerdem hegen viele Einzelhändler überzogene Vorstellungen vom Wert ihrer Firma. „Da spielen Versorgungsansprüche, aber auch das über die Jahre erbrachte Engagement sowie mancher geübte Verzicht eine gewaltige emotionale und unbewusste Rolle“, sagt Nachfolgeexperte Johannes Wolters. Der Übernehmer hat naturgemäß ein Interesse daran, seinen Kapitalbedarf und damit Zins und Tilgung möglichst niedrig zu halten. Unterm Strich zeigt dies, wie wichtig eine frühzeitige Planung und gewissenhafte Vorbereitung der Nachfolge ist.

Rund zwei Jahre vor dem geplanten Ausstieg sollten Seniorunternehmer die Suche nach einem Käufer beginnen. Ansprechpartner sind beispielsweise die darauf spezialisierten Berater für Mergers & Acquisitions – kurz M & A. Sie haben gute Branchen- und Marktkenntnisse, verfügen über ein Netzwerk und erschließen so einen weiten Interessentenkreis für das Geschäft. M-&-A-Berater sorgen darüber hinaus für gegenseitiges Vertrauen, weil sie dank ihrer Expertise Objektivität in die komplexen Verhandlungen einbringen. „Erfahrene Nachfolgeberater greifen oft auf ihre Kompetenzen als Mediatoren zurück, falls die Gespräche ins Stocken geraten oder Missverständnisse im Raum stehen“, weiß Wolters.

Alternativ können Einzelhändler auf Unternehmensbörsen wie nexxt-change.org, dub.de, concess.de oder die-nachfolgespezialisten.eu aktiv werden. Überdies finden sich Interessenten auch auf informellem Weg: ganz einfach durch Gespräche mit Kollegen oder Geschäftsfreunden. Auch Banken, Einzelhandelsverbände und Kammern unterstützen.

Transparenz im Controlling schaffen

Der potenzielle Nachfolger wird im ersten Schritt die Stärken und Schwächen der Firma analysieren. „Wir empfehlen, bewusst Transparenz im Controlling zu schaffen. Wir sehen gerade im Mittelstand noch häufig Defizite, was den Verkauf erschweren kann“, sagt Christian Saxenhammer, Managing Director der Gesellschaft Saxenhammer & Co. in Berlin. Der Unternehmensmakler stellt zuerst einen Businessplan für die nächsten Jahre auf, um den Interessenten eine Übernahme schmackhaft zu machen. „Daran zeigen wir auf, was der Grund für den Erwerb sein kann“, so Saxenhammer.

Rund sechs bis zwölf Monate vor dem avisierten Übergabetermin sollte es nur noch darum gehen, zielgerichtet mit ernsthaften Kandidaten zu verhandeln. Familienunternehmer wollen ihr Geschäft in erster Linie in verantwortungsvolle Hände geben. „Sympathie und Antipathie entscheiden oft, ob es zu einer Einigung kommt oder nicht“, erklärt Wolter. Für die letzte Verhandlungsphase veranschlagen Firmenchefs drei bis sechs Monate. Die Parteien haben die Marschrichtung geklärt, sodass nur noch einige Detailfragen offen sind. Der Käufer beantragt die Finanzierung. In dieser Zeit verpflichten sich die Parteien am besten gegenseitig zur Verschwiegenheit. Gerüchte entstehen schnell und führen zu Irritationen bei Kunden, Lieferanten und Mitarbeitern.

Bei der Übernahme des Fahrradgeschäftes „Die Speiche“ in Bremen allerdings war das kein Thema. Rogoss: „Kunden und Lieferanten kannten uns, sodass wir einen mehr oder weniger reibungslosen Übergang hatten.“ 

Schlagworte: Nachfolge, Einzelhandel, Personal

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