Marketing

Wovon das Reich der Mitte träumt

Was kaufen Chinesen in Deutschland? Womit zahlen sie am liebsten? Und wie lockt man sie in den Laden? Darum ging es beim China-Marketing-Workshop des Bundesverbands der Juweliere. Wichtigster Rat an die Händler: Entwickeln Sie Verständnis für die chinesische Kultur.

Von Jens Gräber 29.10.2019

© dpa Picture Alliance/Jerome Favre

Limitierte Waren kommen bei Chinesen besonders gut an.

Warum sollen deutsche Händler überhaupt Chinesen als Kunden gewinnen? Joachim Dünkelmann vom Bundesverband Juweliere, Schmuck- und Uhrenfachgeschäfte (BVJ) kennt mehrere gute Gründe: „Es gibt sehr viele Chinesen – und die Touristenzahlen steigen. Außerdem sind sie kauffreudig, die Kassenbons sind höher als bei anderen Touristen.“ Der Referent und Chinaexperte Gao Yuan von der Planet Payment GmbH ergänzt: „Chinesen planen mehr als 70 Prozent des Reisebudgets für Shopping ein.“

Gao beginnt mit den Grundlagen: Klar, Chinesen zahlen am liebsten mobil. Mobile Payment anzubieten, sei deshalb Pflicht – aber lange nicht ausreichend. Fest steht: Deutsche Händler haben einen großen Standortvorteil. In China gebe es eine Bonitätskrise, es seien viele gefälschte Waren im Umlauf, die oft schwierig vom Original zu unterscheiden seien. Daher kaufen Chinesen gerne in Deutschland ein.

Gutes Storytelling gefragt

Was außerdem gut bei ihnen ankommt: Storys zu Marken und Waren – die nicht unbedingt wahr sein müssen. „Und Chinesen lieben limitierte Waren und das Gefühl, privilegiert zu sein“, weiß Gao. Die Modemarke Hermès beispielsweise spiele sehr geschickt mit der Limitierung und erziele damit großen Erfolg.

Lob gibt es auch für den beim Workshop vertretenen Uhren- und Schmuckhändler Bucherer, der einem chinesischen Schauspieler eine Luxus-​uhr geschenkt habe. Gao: „Er hat sie dann beim nächsten Dreh getragen – seither verkauft sie sich sehr gut. Der Stareffekt spielt eine große Rolle in China.“ Mit bizarren Folgen: Angeblich soll die Modemarke Chanel einem nicht besonders gut aussehenden Komiker sogar Geld gezahlt haben, damit er ihre Mode nicht mehr öffentlich trägt.

Spezielle Art der Ansprache vonnöten

Und wie sind chinesische Kunden in deutsche Läden zu locken? Gao rät, Kontakte zu Reiseleitern zu pflegen, die Gruppen aus China betreuen. Es lohne sich, eine Bindung zu den Reiseleitern aufzubauen – wie es Bucherer etwa durch eigens organisierte Events macht. Eine Möglichkeit sei auch, Reiseleitern den Einkauf zu Sonderkonditionen zu ermöglichen und Erfolgshonorare für die Vermittlung chinesischer Kunden zu zahlen.

Letzter Tipp: „Chinesen regeln vieles gerne untereinander – stellen Sie Chinesen als Mitarbeiter ein. Und es schadet auch nicht, wenn die übrigen Mitarbeiter ein paar Worte auf Chinesisch sagen können.“

Die Workshopteilnehmer sind überzeugt. Der Elektronikhändler Euronics will chinesische Kunden als Käufer hochpreisiger Produkte gewinnen, erklärt Category Manager Daniel Georg. Und Kristin Steels, Assistentin der Geschäftsleitung bei der Parfümerie Platen, sagt, das Unternehmen habe das andere Einkaufsverhalten chinesischer Kunden bereits registriert und wolle nun darauf reagieren. Platen: „Es bedarf einer neuen und eigenen Ansprache.“

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Hohes Zukunftspotenzial

- Bisher verfügen nur etwa neun Prozent der Chinesen über einen Reisepass, was absolut rund 120 Millionen Pässen entspricht

- Diese Anzahl könnte sich bis 2020 verdoppeln

- 2017 waren mehr als 5,5 Millionen chinesische Besucher in Europa

- Die Shoppingausgaben eines chinesischen Touristen liegen bei durchschnittlich 2.400 Euro

Schlagworte: China, Marketing

Kommentare

  • Knut Jarl

    Hochpreisige Elektronikprodukte aus Europa fuer chinesische Touristen? Da faellt mir vor Lachen der QR-Code vom Smartphone.
    Antworten
    01.11.2019, 03:37 Uhr
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