„Trends zu verpassen, ist fatal“

Wer aus der Masse der Artikel im Non-Food-Retail hervorstechen will, braucht besondere Produkte. Handelsberater Kiran Mazumdar erklärt, wie Firmen Innovationen entdecken und nutzen können.

Von Ralf Kalscheur 13.12.2016

© Immo Fuchs

Herr Mazumdar, wie entstehen eigentlich Trends?

Im Consumerbereich entwickeln sich Trends häufig in Nischengruppen oder durch eine Person mit einer guten oder verrückten Idee und werden dann von Trendsettern in die breite Masse getragen. Sehr gut lässt sich diese Entwicklung in der Mode beobachten. Elemente der skurrilen, nicht alltagstauglichen Kreationen der Haute-Couture-Modenschauen in Paris finden sich ein bis zwei Jahre später in der Mainstreammode wieder. Für den Handel ist es wichtig, Trends möglichst frühzeitig zu verstehen und sich darauf einzustellen. Denn Trends zu verpassen, ist fatal. Bestes Beispiel dafür ist Nokia. Der einstmals unumstrittene Marktführer für Mobiltelefone hat den Trend zum Smartphone in seiner eigenen Branche verschlafen, ist viel zu spät in das Geschäft für Smartphones eingestiegen und hat damit nicht nur seine Marktführerschaft verloren.

Trendscouting gewinnt im Wettbewerb um die Aufmerksamkeit der Konsumenten zunehmend an Bedeutung. Wie arbeiten Trendscouts?

Die Aufgabe von Trendscouts ist es, den Wandel des Marktes und des Verbraucherverhaltens zu beobachten und daraus neue Trends abzuleiten. Trendwenden und Trendsetter zu identifizieren, hat daher oberste Priorität. Trendscouts sind viel unterwegs – vor allem die relevanten Messen und Events sind Pflichttermine. Aber auch der Blick auf angrenzende und verwandte Märkte lohnt sich, um Trends für das eigene Umfeld ausfindig zu machen.

Wie sollten Unternehmen, die ziel­gerichtet neue Entwicklungen entdecken und im Rahmen eines umfassenden Innovations­managements für ihr Geschäft nutzbar machen möchten, am besten strategisch vorgehen?

Handelsunternehmen haben prinzipiell zwei Möglichkeiten, an Innovationen zu kommen: Entweder sie beziehen sie von Produzenten oder entwickeln sie inhouse aus eigenen Ressourcen. Produzenten beleben den Markt immer wieder mit Innovationen, um ihren Absatz anzukurbeln. Außerdem wollen sie ihre Produkte bei möglichst vielen Anbietern listen, um eine breite Marktabdeckung zu erreichen. Für Handelsunternehmen heißt es also schnell sein, um die Innovationen möglichst als Erste und im Idealfall eine gewisse Zeit exklusiv anbieten zu könnenGehen Handelsunternehmen den anderen Weg und forcieren die Innovationskraft im eigenen Haus, kann so eine nachhaltige Differenzierungsmöglichkeit geschaffen werden. Der Aktionsbogen spannt sich dabei von der Ideengenerierung über die Produktentwicklung bis hin zur Lieferantensuche und zur exklusiven Entwicklung mit einem Produktionspartner. Es müssen auch nicht zwingend immer echte Innovationen geschaffen werden. Me-too-Produkte können ihren Zweck ebenfalls erfüllen, weswegen sich auch ein Blick zum innovativen Wettbewerber lohnen kann.

Lohnt es sich für ein Handelsunternehmen eher, der erste Anbieter einer selbst entwickelten Produktidee zu werden, oder ist es besser, Sortimentstrends von Lieferanten einzu­kaufen?

Aus unserer Praxis wissen wir, dass der Zukauf von Produktinnovationen deutlich einfacher und mit weniger Risiko verbunden ist, als Produktinnovationen komplett selbst zu entwickeln und umzusetzen. Daher empfehlen wir Handelsunternehmen, sich zunächst auf die Zusammenarbeit mit Produzenten und Lieferanten zu konzentrieren und die internen Prozesse zu optimieren. Dadurch wird im ersten Schritt der Rahmen für eine rasche Verfügbarkeit von Innovationen sichergestellt. Erst wenn der strategische Prozess des Innovationsmanagements und die Zusammenarbeit mit Produzenten, Lieferanten und der eigenen Organisation erfolgreich umgesetzt sind, sollten Handelsunternehmen überlegen, schrittweise in die eigene Innovationsentwicklung einzusteigen.

Wie kommen denn Ihre Kunden auf neue Ideen?

Unser Kunde Fressnapf hat zum Beispiel einen Innovation Award entwickelt. Für diesen schickt das Unternehmen „Innovation Scouts“ auf die Messe Interzoo, wo sie nach innovativen Produkten suchen. Die 20 innovativsten Produkte erhalten ein sogenanntes „Innovation Ticket“, das die Anbieter dazu qualifiziert, ihr Produkt noch einmal einer Fachjury von Fressnapf zu präsentieren. Die Jury bewertet die Produktideen nach den Kriterien Neuartigkeit, neuer Problemlösungsansatz, Zusatznutzen für Mensch und Tier, neues Design sowie Nachhaltigkeit und kürt einen Gewinner. Das siegreiche Produkt wird anschließend ins Sortiment aller Fressnapf-Märkte genommen.

Wo tummeln sich Trendscouts üblicherweise, wenn sie nicht gerade für Fressnapf in Nürnberg nach neuen Verkaufsrennern suchen?

Zum Beispiel auf Messen in Asien. Laut der Weltorganisation für geistiges Eigentum (WIPO) sind die asiatischen Länder mittlerweile für 43 Prozent aller Patentanmeldungen verantwortlich und damit die wichtigste Quelle für innovative Produkte. Allerdings ist ein hohes Maß an „Asien-Kompetenz“ erforderlich, um im Non-Food-Bereich Trends schnell zu erkennen. Es reicht nicht aus, einfach nur über eine Messe wie die Canton Fair – die wichtigste Non-Food-Messe für den Handel – zu schlendern, um sich überraschen zu lassen. Solche Trendscoutingreisen müssen bereits zu Hause gut vorbereitet werden. Die ausgewählten Anbieter sollten vorab über die eigenen Innovationsideen beziehungsweise die gesuchten Trends informiert werden, da viele ihre Top-Innovationen nur auf konkrete Anfrage zeigen.

Durch den Wettbewerbsdruck auf dem Markt werden auch vermeintliche Trends geboren, auf die die Welt nicht gerade gewartet hat. Welche skurrilen Innovationen sind Ihnen auf Ihren Reisen schon untergekommen?

Innovationen, auf die die Welt nicht gewartet hat, sieht man sehr häufig. Braucht man wirklich eine Brotdose speziell für Bananen? Oder Socken mit einzelnen Zehen? Auch Events wie zuletzt die Fußballeuropameisterschaft führen dazu, dass Hersteller mit einer Vielzahl teils zweifelhafter Innovationen an den Markt gehen. Ob es für das Fangefühl zuträglich ist, Toilettenpapier mit Fußballmotiven und dem Namen „Ausputzer“ zu verwenden, muss aber jeder für sich selbst entscheiden.


Kiran Mazumdar, promovierter Ökonom, ist Gründer und Partner der Inverto AG. Die internationale Unternehmensberatung mit Hauptsitz in Köln hat sich auf die Themen Einkauf und Supply-Management spezialisiert. Mazumdar verantwortet Projekte für Kunden aus der Handelsbranche, bei denen er sich mit der Sortimentsplanung und der Preisgestaltung befasst. Das Innovationsmanagement betrachtet der Berater als elementaren Bestandteil der Wettbewerbsdifferenzierung und Kundenbindung.

Schlagworte: Interview, Markt, Trends, Trendscout

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