Wie es leuchtet

Lampenwelt ist ein hessischer Hidden Champion. Aus der Garage heraus haben Thomas Rebmann und sein Bruder Andreas ihren Onlineshop zu Europas führendem Spezialisten für Lampen und Leuchten entwickelt. Ihr Erfolg liegt in der Fokussierung auf die Nische.

Von Ralf Kalscheur 05.02.2019

© Lampenwelt

Thomas Rebmann ist jung und ledig, hat viel Zeit und wenig Geld, als er 1999 damit anfängt, nebenbei Leuchten zu verkaufen. Der Elektrotechniker erkennt, dass der Elektrogroßhandel zu dieser Zeit nur ein begrenztes Sortiment von festen Lieferanten anbietet und kein gesteigertes Interesse daran erkennen lässt, andere Designs und Marken zu verkaufen.

„Ich fand im Internet zahlreiche Hersteller, deren Produkte sich vom Wettbewerb abhoben“, erinnert sich Rebmann an die Entdeckung der Marktlücke. Der onlineaffine Tekkie aus dem hessischen Städtchen Schlitz nahe Fulda hat ein Faible für Leuchten und beginnt zunächst damit, auf Ebay zu handeln und Erfahrungen zu sammeln.

20 Jahre später erzielt das von Thomas Rebmann gegründete Unternehmen Lampenwelt.de nach eigenen Angaben einen Jahresumsatz von über 90 Millionen Euro, 20 Prozent mehr im Vergleich zu 2017. Die Schlitzer erwirtschaften mit ihrem Onlineshop seit Jahren Überschüsse in Millionenhöhe und bedienen rund 1,5 Millionen Kunden in 15 europäischen Ländern. Die Erfolgsgeschichte von Lampenwelt.de ist die klassische eines Hidden Champions, der sich beharrlich und abseits der öffentlichen Wahrnehmung über Jahre steter Geschäftsentwicklung hinweg zu einem Player entwickelt, der die Marktführerschaft in seiner Nische beansprucht.

„Die Anfangszeit war mit vielen Learnings über den Markt verbunden“, erinnert sich der heute 44-Jährige. Rebmann hält die Ware in seiner Garage vor. Das Geschäft ist stark saisonal geprägt, in den hellen Monaten werden neue Lampen weniger nachgefragt. Als sein improvisiertes Lager aus allen Nähten zu platzen droht, experimentiert der Teilzeitunternehmer notgedrungen mit der Preisgestaltung. Doch mit den kleinen Warenkörben und Margen auf Ebay allein kann er seiner Garage nicht entwachsen. 2002 bringt Thomas Rebmann, noch in den Kindertagen des Onlinehandels, darum seinen eigenen Shop an den Start; 2004 steigt sein zwei Jahre älterer Bruder Andreas, ein Versicherungsberater, ins Geschäft ein.

Die kontinuierliche Arbeit an einer kundenorientierten Produktauswahl, die durch die Listung von Nischenmarken Alleinstellungsmerkmale sichert, macht sich für die beiden Gründer bezahlt. Sie setzen auf Qualität und Service, halten Ersatzteile vor und senden Vertrauensbotschaften. „Wir haben von Beginn an Wert auf ausführliche, gut getextete Produktbeschreibungen gelegt. Die Liebe zum Detail bei der Contentpflege wird von Kunden ebenso wie von Suchmaschinen belohnt“, erklärt Thomas Rebmann. Der Elektrotechniker tickt digital und entwickelt daher früher als andere Mitbewerber ein Gespür für die Verkaufsregeln im Internet. Ganz oben auf seiner To-do-Liste stehen gute Kundenbewertungen und ein konsequentes Suchmaschinenmarketing.

Es geht Schlag auf Schlag: 2007 firmieren die Brüder ihre GbR in die Lampenwelt GmbH & Co. KG um. 2008 erwirbt das Unternehmen eine alte Berufsschule sowie einen Lebensmittelmarkt in Schlitz und legt die Gebäude zusammen. Lampenwelt hat nun eine Zentrale und ein Lager. Thomas Rebmann zeichnet für die Bereiche Marketing, IT, Einkauf und Sortiment verantwortlich; sein Bruder Andreas Rebmann leitet die Abteilungen Personal und Kundenservice. „Wir zwei Brüder hatten seit jeher eine gute Arbeitsteilung und sind beide kompromissfähig. Unsere Zusammenarbeit auf einer starken Vertrauensbasis war sehr wichtig für die Unternehmensentwicklung“, erzählt Thomas Rebmann.

Facettenreiches Sortiment
Im Jahr 2009 erzielen die Rebmanns schon vier Millionen Euro Jahresumsatz, ein Jahr später wird der Millionenumsatz zweistellig. Es ist der Durchbruch für den damals bereits meistbesuchten Leuchten-Onlineshop Deutschlands. Lampenwelt dreht sich schneller als Wettbewerber und wächst in den Folgejahren im Schnitt um rund 30 Prozent. Ausschlaggebend für die rasante Entwicklung ist die internationale Skalierung des breiten und tiefen Sortiments im eng gesteckten Kategorienrahmen des mit verschiedenen Servicequalitätssiegeln ausgezeichneten One-Stop-Shops. „Lampenwelt listet rund 50 000 Artikel von mehr als 300 Herstellern, das ist einzigartig“, sagt Rebmann.

Einzigartig aufwendig auch. Das Thema Licht unterliegt der wechselnden Möbelmode, die Hersteller erneuern pro Jahr bis zu 50 Prozent ihres Sortiments. Bis zu 1 000 Artikel tauscht Lampenwelt im Monat aus. Die Kunst besteht darin, dabei die Balance in den Kategorien zu bewahren. Das Angebot bietet Auswahl für alle Räume, etwa Hänge-, Steh-, Decken-, Wand- und Tischleuchten, sowie Außenleuchten. Freunde gehobenen Designs werden fündig, doch seinen Schwerpunkt findet das Sortiment im mittelpreisigen Bereich. Vor allem in China lässt Lampenwelt Eigenmarken produzieren. Der facettenreiche Fachhandel des hessischen Pure Players ist nicht leicht kopierbar. Austauschbare Leuchtmittel wie LED stehen lediglich für fünf Prozent Umsatzanteil.

Know-how vom Investor
Rückblickend ist Rebmann froh, dass er nie dem Impuls nachgab, etwa mit den Außenleuchten auch gleich Gartenmöbel mitanzubieten. „Es gab Überlegungen, weitere Kategorien ins Angebot zu nehmen oder auf die Fläche zu gehen“, räumt der verheiratete Familienvater ein. „Doch wir würden uns damit verzetteln. Unser Erfolg liegt in der Fokussierung.“

Die Konzentration auf die Nische hat auch den britischen Finanzinvestor 3i überzeugt, der 2017 für 120 Millionen Euro die Mehrheit an Lampenwelt erwirbt und noch einmal 54 Millionen Euro als Kredit zur Verfügung stellt. Auch das operative Berliner Venture-Capital-Unternehmen Project A hat in die Schlitzer investiert und unterstützt das Unternehmen in Bereichen wie IT, Onlinemarketing, Produktmanagement und Business-Intelligence. „Dank des Engagements von Project A profitiert unser Unternehmen von viel zusätzlichem Know-how beim digitalen Marketing, im BI- und Technologiebereich“, sagt Rebmann. Er ist Minderheitsgesellschafter und Geschäftsführer geblieben – sein Bruder ist COO, Oliver Merz ist seit einem Jahr Finanzvorstand – und hat noch viel vor. „Lampenwelt ist mein Baby.“

Im 9.500 Quadratmeter großen Logistikzentrum, das die Rebmanns 2017 in ihrem Heimatort erbauen ließen, lagern rund 600.000 Artikel; täglich werden von dort aus bis zu 6.000 Pakete verschickt. Wer sich zum Ziel gesetzt hat, eine Art europäisches Amazon der Leuchtmittelbranche zu werden, muss auch die von Amazon gewohnte Warenverfügbarkeit gewährleisten. 350 Mitarbeiter am einzigen Standort Schlitz verdienen ihr Geld mit der Lampenwelt. Native Speaker kümmern sich um den Kundenservice für die fremdsprachigen Auslandsshops.

Die Finanzspritze der Investoren will Thomas Rebmann für den Ausbau des B2B-E-Commerce-Geschäfts und die weitere Internationalisierung verwenden. Der heimische Markt stagniert und bietet einen weiteren Nachteil: „Die Retourenquote liegt in Ländern, in denen der Rechnungskauf nicht so weit verbreitet ist, im einstelligen Prozentbereich, während sie in Deutschland im niedrigen zweistelligen Bereich liegt.“

Über die Wachstumsmärkte, die Rebmann im Auge hat, hüllt sich der Unternehmer in Schweigen. Plattformen, die Lampenwelt jahrelang mied, werden künftig eine wachsende Rolle spielen. „Wir sind mittlerweile wieder auf Ebay und Amazon vertreten, jedoch liegt der auf Marktplätzen erwirtschaftete Anteil am Gesamtumsatz im niedrigen einstelligen Prozentbereich“, sagt Rebmann und schiebt schnell hinterher: „Wir machen uns nicht abhängig.“


Stabile Marktentwicklung

Der lange, heiße Sommer wirft zwar Schatten auf die Entwicklung des Markts für Leuchten und Lampen im Jahr 2018, doch die Umsatzentwicklung stagniert auf hohem Niveau. Laut „Branchenfokus“ von IFH Köln und BBE Handelsberatung erreichte der Markt 2017 ein Volumen von 5,35 Milliarden Euro. Insbesondere Innovationen im Bereich des Smart Homes bergen Potenzial und lassen auf eine weitere positive Entwicklung hoffen. Es profitieren jedoch nicht alle Warengruppen von der stabilen Entwicklung des Gesamtmarktes. So büßen beispielsweise Wohnleuchten sieben Prozent ihres 2016er-Umsatzes ein und erzielen 2017 ein Volumen von 1,22 Milliarden Euro. Innerhalb des Segments werden vor allem Tisch-, Schreibtisch- und Nachttischleuchten seltener gekauft und verbuchen ein Minus von 13,4 Prozent. Andere Warengruppen können hingegen von LED-Vorteilen wie dem geringen Stromverbrauch und einer längeren Lebensdauer profitieren. Trotz seiner Fokussierung auf Dekoratives verteidigt der stationäre Fachhandel seine Position und bleibt auf moderatem Wachstumskurs. Internet-Pure-Player wachsen dagegen wie gewohnt stark, sind aber noch als Nischenanbieter einzustufen.

Schlagworte: E-Commerce, Onlinehandel, Lampenhandel, Hidden Champion, Fachversender

Kommentare

  • Nora Schote

    Netter Artikel. War allerdings etwas überrascht, dass ich Lampenwelt gar nicht kenne. Dabei habe ich letztes Jahr nach unserem Umzug alle Lampen online gekauft... Gut zu wissen fürs nächste Mal:)
    Antworten
    16.03.2019, 15:00 Uhr
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