Rabattaktion

Das Black Friday Race beginnt – sind Sie vorbereitet?

Am 29. November wird mit Black Friday und Cyber Monday die heiße Phase des Weihnachtsgeschäfts eingeläutet. Ein Selbstläufer aber wird das im Online-Handel auch 2019 nicht. Wie sich Online-Händler wappnen, erklärt Gaston Aussems, CEO des Payment-Dienstleisters Mollie.

Von Gaston Aussems 22.11.2019

© Adobe Stock

Black Friday und Cyber Monday befeuern den Umsatz von Online-Händlern.

Die Konkurrenz im Online-Handel ist groß, die Kunden sind preissensibel, kritisch und verwöhnt – wer statt nur ein paar Krümeln ein richtiges Stück vom Kuchen abhaben will, sollte die für den Online-Händler sechs wichtigsten Disziplinen kennen – und wissen, wie er hier punkten kann:  

1. Vermarktung

Daten sind der Schatz jedes Online-Händlers. Sie ermöglichen es, Kundenerwartungen zu antizipieren und daraus die richtigen Schlüsse zu ziehen. Ein zielgerichteter Check der Daten ist der erste Schritt zur Planung von Vermarktungsstrategien und damit zum Erfolg. Schließlich ermöglicht die Kombination aus Kundendaten mit den neuesten Produkttrends die Kreation des perfekten Black-Friday-Angebots. Wichtig ist hier, Schlüsselkriterien wie Traffic, neue Kunden, durchschnittlicher Kauf oder Conversion Rate immer im Blick zu behalten. Nur so lässt sich ableiten, ob die jeweilige Strategie erfolgreich ist.

Ein Aspekt des Checks sollte zudem die Wahl der besonders erfolgversprechenden Verkaufskanäle sein. Sind die Chancen für Verkäufe über Soziale Medien groß? Dann ist es Zeit, mit der Kampagne zu starten. Reagieren Kunden positiv auf Angebote über Newsletter? Dann sollte der Black-Friday-Sondernewsletter bald an den Verteiler gehen. Zudem gilt es, Affiliates zu nutzen, um die Angebote schneller zu verbreiten und PPC-(Pay-per-click-)Kampagnen vorzubereiten, um die Umsätze zu steigern.

Neben den Verkaufskanälen müssen natürlich auch die Marktvoraussetzungen stimmen. Dazu gehören etwa für die Kunden bequeme Zahl- und Versandmethoden. Ebenfalls ein Umsatz steigerndes Tool: Dringlichkeit. Sie kann unterschiedlich umgesetzt werden, etwa: "nur noch zwei ... vorhanden" oder "Angebot nur noch gültig bis ...".

2. Rabatt-Strategie

Nichts ist am Black Friday wichtiger als Discounts. Das Problem: Jeder Onlinehändler hat sie. Deswegen ist es entscheidend, mit seinen Rabatten aufzufallen. Dafür muss man nicht nur wissen, was die Konkurrenz treibt, sondern zudem die richtige Rabatt-Strategie entwickeln. Das kann zum Beispiel ein Kombi-Discount aus verschiedenen Produkten sein (bitte nicht die Ladenhüter des Vorjahres). Folgende Rabatte sind denkbar:

Allgemeine Rabatte: Ein allgemeiner Rabatt auf eine Produktkategorie ist möglich, sollte aber höher sein als der gewohnte Ausverkauf-Rabatt.

Spezielle Rabatte: Bei einem großen Rabatt auf spezielle Produkte ist die Auswahl entscheidend. Hohe Preisnachlässe ausschließlich auf eher unattraktive Produkte können durchaus auch abschrecken.

Ausweich-Rabatte: Ausweich-Rabatte sind eine gute Möglichkeit für Situationen, in denen das Hauptprodukt bereits ausverkauft ist. So kann vermieden werden, Kunden zu enttäuschen.

Exponentiell steigende Rabatte: Kunden einen höheren Rabatt zu geben, wenn sie mehr Produkte kaufen, kann den Umsatz zu steigern.

3. Webseite

Zu den Vorbereitungen gehört auch ein Blick auf die eigene Webseite. So muss der Online-Auftritt voll und ganz für die Rabattaktion und den erhöhten Traffic vorbereitet sein. Im ersten Schritt sollte herausgefunden werden, ob der Webseite-Host diesen Traffic meistern kann. Schließlich wäre es ärgerlich Verkäufe zu verpassen, nur weil die eigene Webseite zu langsam ist. Und mindestens genauso unerfreulich ist es, wenn die Webseite nicht über das Smartphone funktioniert. Angesichts der stetig steigenden Zahl mobiler Käufe ist eine mobil optimierte Webseite daher heutzutage Pflicht.

Außerdem sollte man sich als Onlinehändler auch in die Lage seiner Kunden versetzen. Die wesentliche Frage lautet dabei: Hat der Nutzer von vorne, also beispielsweise der Produktsuche, bis hinten, etwa dem Check-out, eine gute Erfahrung? 
Bedenken sollte ein Online-Händler außerdem, dass seine Kunden aus unterschiedlichen Märkten kommen. Er sollte daher für alle Länder die richtige und beliebteste Bezahlmethode zur Verfügung stellen.

4. Versand

Online-Händler sollten sich bewusst sein, dass zwei von drei Online-Shoppern den Kauf im Check-out abbrechen, weil sie mit den angebotenen Paketdiensten und Versandoptionen nicht zufrieden sind. Auch kann sich die Abhängigkeit von einem Paketdienstleister vor allem in der Hochsaison negativ auf das Kerngeschäft auswirken. Eine integrierte Lösung kann durch wenige Klicks Abhilfe schaffen. Ein Vorteil ist mehr Flexibilität beim Versand, da Multi-Carrier-Shipping mit mehreren Paketdiensten im Portfolio Abhängigkeiten löst. Positiv für den Online-Händler ist ebenfalls ein intelligentes After-Sales-Marketing mit Track & Trace. Hier gilt: Je mehr Transparenz dem Kunden über den aktuellen Sendungsstatus geboten wird, desto mehr Vertrauen entwickelt sich in den Onlineshop. Im besten Fall werden Kunden so zu Wiederholungskäufern. Doch nicht nur die Lieferung der Ware sollte für den Kunden unkompliziert gestaltet sein, sondern auch Rücksendungen. Durch eine reibungslose und beispielsweise auch kostenlose Rücksendung können zusätzliche Kaufanreize für bestehende Käufer geschaffen und neue Kunden einfach dazugewonnen werden.

5. Reporting

Um sich während des wichtigsten Wochenendes des Jahres von Entwicklungen nicht überraschen zu lassen, sollten Online-Händler den Überblick über ihre Statistiken behalten. Wer während solch prominenter Shopping-Events live verfolgt, was in seinem Shop passiert, den bringt weder ein Besucheransturm noch ein Produktausverkauf aus der Ruhe – wenn doch, kann er schnell reagieren. Hilfreich dabei sind etwa Push Notifications, also aktive Benachrichtigungen auf das Smartphone, die ihn über Probleme informieren. So verliert der Händler keine Zeit.

Zudem sollte er seine Umsätze kennen und lernen, welche Produkte sich gut verkaufen – und welche nicht. Aus den Daten kann er dann kurzfristige Änderungen am Online-Marketing, Cross-Selling oder an Onsite-Bannern ableiten. Ebenso gut sollte er die Besucherströme im Blick haben: Woher kommen die Besucher? Welche Pfade nehmen sie im Shop? Wie viele brechen ab oder stiegen aus der Seite aus? Antworten auf diese Fragen liefern wertvolle Hinweise für schnelle Verbesserungen.

6. Nachbereitung

Nach dem Spiel ist vor dem Spiel – das gilt auch im Online-Handel. Die Lehren aus Black Friday und Co geben dem Händler Indikationen, wie er im klassischen Weihnachtsgeschäft das Optimum erzielt. Wer viele Besucher auf seiner Seite hatte, kann dies etwa nutzen, um unverkaufte Produkte anpreisen – indem er genau die Kunden anspricht, die nicht bei ihm gekauft haben.

Ein Lagercheck gewährleistet, dass das Inventar auf dem aktuellen Stand ist. Hier hat ein Blick auf die Black-Friday- und Cyber-Monday-Bestseller oberste Priorität. Doch nicht nur Statistik, auch Kreativität ist gefordert: Mit einer After-Party-Kampagne mit motivierenden Verkaufs-Teasern lässt sich der Schwung des Black-Friday-Wochenendes für die nächsten vielversprechenden Verkaufstage nutzen. Einen ähnlichen Effekt bieten Retargeting-Kampagnen: Richtig gute, dynamische Werbung auf Facebook oder Instagram holt solche Kunden wieder in den Shop, die schon einmal Interesse gezeigt haben – mit personalisierten E-Mails und auf den jeweiligen Kunden abgestimmten Angeboten verhält es sich genauso.

Gaston Aussems ist CEO von Mollie B.V., einem der führenden Payment Service Provider (PSP) in Europa. Das Unternehmen wurde 2004 in den Niederlanden von Adriaan Mol gegründet und hat seinen Hauptsitz in Amsterdam. Heute beschäftigt Mollie rund 160 Mitarbeiter in Büros in den Niederlanden, Belgien, Deutschland und Frankreich. Etwa 65.000 Kunden wickeln europaweit ihren Online-Zahlungsverkehr über die cloudbasierte Mollie-Plattform ab. Die Spanne reicht dabei von regional starken Unternehmen bis zu Weltkonzernen wie Deliveroo, Neuhaus und Unicef.

Schlagworte: Black Friday, Cyber Monday

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