„Kein Glanzstück der Kundenorientierung“

Während der Markt für Uhren und Schmuck stagniert, verhärten sich die Fronten zwischen Juwelieren und Luxusmarken, die zu Wettbewerbern werden. Joachim Dünkelmann über die Rolle der Frühjahrsmessen als Impulsgeber und seine Position im Konflikt zwischen Nomos und Wempe.

Von Ralf Kalscheur 01.04.2019

© BVJ

Joachim Dünkelmann

Herr Dünkelmann, angesichts der mit dem Brexit und internationalen Handelskonflikten verbundenen Unsicherheiten überlegt es sich mancher Verbraucher zweimal, Investitionen in Luxusgüter zu tätigen. Wie entwickelt sich der Markt für Uhren und Echtschmuck?

Die tatsächliche wirtschaftliche Situation ist für das Luxusgütergeschäft nicht so wichtig wie die Emotion. Angefangen bei der endlosen Hängepartie bei der Regierungsbildung bis hin zum Brexit-Debakel stand das Jahr 2018 unter keinem guten Stern. Hinzu kam der Wahnsinnssommer. Er hat die Juweliere besonders hart getroffen, weil in unserer Branche immer noch viele Kaufimpulse vor dem Schaufenster gesetzt werden. Dass wir das Vorjahresergebnis nur knapp verfehlt haben, ist unter diesen Vorzeichen ein respektables Ergebnis. Man darf nicht vergessen, dass wir „emotionale Lebensmittel“ verkaufen und keine Produkte des täglichen Bedarfs.

Brillantschmuck und Smartwatches avancierten zu Rennern im Weihnachtsgeschäft. Welche Trend­produkte treiben den Handel in diesem Jahr?

Die Faszination für Diamanten ist ungebrochen. Der wieder anziehende Goldpreis sorgt für ein steigendes Wertempfinden für Goldschmuck. Das gesamte Sortiment der Wear­ables legt kontinuierlich zu, und gerade den beratungsstarken Händlern gelingt es, sich mit höherpreisigen Smartwatches erfolgreich zu positionieren. Welche Trends im Detail den Ton angeben, müssen die Frühjahrsmessen noch zeigen.


„Die geringen On­line-marktanteile zeigen, dass der stationäre Handel bei so emotionalen ­Produkten wie Uhren nach wie vor gute Karten hat. Aber wir müssen die Brücke zwischen Online und Offline schlagen.“ – Joachim Dünkelmann, Geschäfts­führer des Bundesverbands der Juweliere, Schmuck- und Uhrenfachgeschäfte (BVJ)


Die Baselworld steht vor der Tür. Die Leitmesse kämpft mit Abwanderungstendenzen und muss den Verlust ihres größten Ausstellers, der Swatch Group, verkraften. Wie schätzen Sie die Zukunft der Veranstaltung, die sich von einer Order- zu einer Marketingplattform wandelt, als Impulsgeber ein?

Die neue Messeleitung hat viele gute Konzepte für die Weiterentwicklung der Baselworld vorgestellt. In ihrer ganzen Breite werden diese erst 2020 greifen können. 2019 darf man die Messlatte nicht zu hoch legen, aber die Baselworld hat eine Leitfunktion. Die Impulse, die von der Medienberichterstattung ausgehen, reichen bis in das Weihnachtsgeschäft. Ganz abgesehen davon ist die Messe als Kommunikations- und Orientierungsplattform ideal. Der Handel hat seinem Unmut über die Entscheidung der Swatch Group reichlich Luft gemacht, was den Hersteller jetzt zu einer Hausmesse in Zürich parallel zur Baselworld veranlasst hat. Die Händler würden die Swatch Group 2020 gerne wieder in Basel sehen – sie haben keine Zeit für unzählige Roadshows und Hausmessen.

Schmuck und Uhren stehen laut der repräsentativen Umfrage „Inhorgenta Munich Trend-Index“ bei Millennials hoch im Kurs. 42 Prozent der Befragten wollen im laufenden Jahr genauso viel dafür ausgeben wie im Vorjahr oder sogar mehr. Wie kann der Fachhandel die luxus-, aber auch online-affine Zielgruppe für sich gewinnen?

Wir haben kein Akzeptanzproblem, sondern ein Kommunikationsproblem. Das Informationsverhalten hat sich drastisch geändert, das gilt nicht nur für Millennials. Eine stark mittelständisch geprägte Branche hat strukturelle Nachteile: Budgets und Manpower für Digitalisierung und Social-Media-Marketing fallen nicht vom Himmel. Es hat eine Weile gedauert, bis sich der Uhren- und Schmuckhandel hier richtig positioniert hat. Die geringen Onlinemarktanteile zeigen jedoch, dass der stationäre Handel bei emotionalen Produkten wie unseren nach wie vor gute Karten hat. Aber wir müssen die Brücke zwischen Online und Offline schlagen.

Welche Bedeutung hat das Geschäft mit gebrauchten Uhren für den Fachhandel?

Viele Händler bieten den Ankauf gebrauchter Uhren an oder verkaufen im Kundenauftrag. Das fördert die Kundenbindung und subventioniert Neukäufe. Wichtig ist hier die Erfahrung bei Taxierung und Revision. Gebrauchtuhrenkauf ist eine Frage von Vertrauen und Kompetenz.

Als die Uhrenmanufaktur Nomos mitteilen ließ, dass sie künftig neue Uhren auch über das Portal Chronext und gebrauchte Uhren bei Chrono24 verkaufen werde, kündigte der Juwelier Wempe die Zusammenarbeit auf. Daraufhin ruderten die Glashütter zurück. Wie bewerten Sie den Konflikt?

Zu glauben, eine solche Entscheidung bliebe ohne Echo, wäre schon blauäugig. Laut Nomos hat Wempe im Laufe der Jahre über 46 000 Nomos-Uhren verkauft und dürfte damit ein sehr wichtiger Kunde gewesen sein. Schwer vorstellbar, dass man dessen Wünsche nicht kennt oder gar ignoriert – vielleicht hat man mögliche Reaktionen unterschätzt. Der Konflikt ist ein Paradebeispiel dafür, wie wichtig es ist, dass Lieferanten und Händler im zulässigen Rahmen miteinander reden. Die Frage ist doch, wie man mit Partnern umgeht und die jeweiligen Leistungen des anderen wertschätzt. Ein Glanzstück der Kundenorientierung war das von Nomos jedenfalls nicht.

Plattformen beziehen Ware direkt von Herstellern, die ihrerseits vermehrt selbst in den Onlinehandel drängen. Macht sich der Fachhandel Gedanken über eine eigene Plattform?

Die aktuelle Herausforderung liegt nicht in der Onlinevermarktung. Problematisch sind die generellen Vertikalisierungsbestrebungen von Luxusmarken. Wenn ein Hersteller eigene Läden eröffnet, direkt über das Internet oder Plattformen an den Endkunden vertreibt, ist er nicht nur Lieferant, sondern Wettbewerber. Das ist umso bedeutsamer, da wir nicht von mager kalkulierten FMCG reden, sondern von Luxusgütern mit sehr hohem Vermarktungsaufwand. Ein beratungsstarker und damit kostenintensiver Juwelier wird sich genau überlegen, in welche Marken und Partner er künftig investiert.

Schlagworte: Bundesverband der Juweliere Schmuck und Uhrenfachgeschäfte, Uhren, Schmuck, BVJ, Juweliere, Luxushandel

Kommentare

Ihr Kommentar