Heuschrecken und Mindfood

Start-ups, die Produkte platzieren wollen, landen damit meist nicht im Handel, sondern vor einer Wand. So erging es auch Ola Klöckner und Franziska Schetter. Aus dieser Erfahrung ent­wickelten die beiden gleich eine neue Geschäftsidee: Feedback Factory – Das Testkaufhaus.

Von Mirko Hackmann 22.05.2018

© Million Motions

Das Ladenlokal im Untergeschoss der Wilmersdorfer Arcaden in Berlin fällt aus der Reihe: schlichte weiße Wände, Modulregale aus roh belassenem Holz und eine offene Decke, die freien Blick auf die gewöhnlich sorgsam verborgene Versorgungstechnik gewährt. Als einziges dekoratives Element dient eine einsame Grünpflanze in der hinteren linken Ecke des rund 90 Quadratmeter großen Raums. Noch ungewöhnlicher als der Werkstattcharakter der Feedback Factory sind allerdings die angebotenen Produkte, von denen keines im gewöhnlichen Handel, sondern ausschließlich in dem jüngst eröffneten Testkaufhaus von Ola Klöckner, Franziska Schetter und dem Berliner Institut für Innovationsforschung erhältlich ist.

In den Auslagen der Gründerinnen findet sich beispielsweise Wicked Cricket, eine „Delikatesse“ aus Speiseinsekten und ausgewählten biozertifizierten Gewürzen, sowie der hoch koffeinierte Kaffee Cold Brew Schwarz von Lycka, einem „Mindfood“-Unternehmen, das für bewussten Konsum eintritt. Oder auch Twist Out, ein 40 Zentimeter langer Stab aus unbehandeltem Buchenholz, der es vermögen soll, verstopfte Abflüsse ökologisch, schnell und effizient freizubekommen. „Was wir mit der Feedback Factory bieten, ist jedoch mehr als ein Marktplatz für Produktneuheiten“, betont Franziska Schetter (32). Denn zum Konzept gehöre es, die beteiligten Start-ups bei der Marktforschung zu unterstützen.

Damit liefern die beiden Wahlmünchenerinnen ihren Kunden exakt das, was ihnen selbst fehlte, als sie 2016 ihre eigenes Getränkeprodukt, den Bio-Wachmacher Matcha You, mit dem Slogan „Unleash your inner potential“ im Handel platzieren wollten: harte Zahlen zu einem im Austausch mit realen Konsumenten optimierten Produkt, verbunden mit einem scharfen Zielgruppenprofil. Als sich die beiden zusammentaten, hatte Schetter ihren Job in einer renommierten Medienagentur bereits verlassen. Für Strategie und Planung war sie dort verantwortlich und betreute unter anderem die BMW Group. Klöckner betrieb seinerzeit noch eine Werbe- und Grafikagentur, befasste sich vor allem mit Beratung und Text. „Da ich schon seit Längerem einen Schnitt machen und etwas Neues beginnen wollte, zögerte ich nicht lange, als Franziska mir von ihrer Geschäftsidee erzählte“, erinnert sich Klöckner.

Langes Warten aufs Listing
Als Produktentwickler mit im Boot war der Braumeister Christoph Kumpf. Der damalige Freund von Schetter verantwortet im Hauptberuf bei der Geislinger Kaiser-Brauerei die Produktion und Qualitätssicherung. Für Matcha You entwickelte und verfeinerte er die Rezeptur mit Ingwer und Zitrone bis zur Marktreife. Doch als mit dem Fruchtsaftabfüller Dietz aus Würzburg nach langer Suche ein Betrieb gefunden war, der bereit war, das Produkt zu produzieren, obwohl es Sedimente in der Anlage hinterlässt, stießen die beiden gleich auf die nächste hohe Hürde: die Einkäufer des Lebensmitteleinzelhandels. „Wir hatten das fertige Produkt, das Packaging und eine klare Positionierung der Marke in der Nische ‚smarte Bio-Alternative zu Kaffee und künstlichen Energydrinks‘. Doch die Verhandlungen zogen sich länger als ein halbes Jahr hin“, erinnert sich Schetter.

Eine schwierige Zeit für das junge Start-up. Denn während es um weitere Financiers warb, blieb ungewiss, ob der Deal mit Denn’s Biomarkt oder einem anderen potenziellen Einzelhandelspartner gelingen würde. „Es kann nicht sein, dass es so lange dauert, dachten wir die ganze Zeit“, sagt Klöckner. Da sie inzwischen Einblicke in die komplexen Strukturen im Lebensmittelhandel gewonnen haben, verstehen sie nun besser, warum der Weg ins Regal ein langer ist. Und sie wissen, dass es Gründer, die mit valider Marktforschung und einer beim Endkunden bereits geweckten Aufmerksamkeit aufwarten können, einfacher haben. So entstand aus der Erfahrung der eigenen Not die neue Geschäftsidee, ein Testkaufhaus für Start-ups aus der Konsumgüterbranche einzurichten.

Gründer können in einer sechsmonatigen Testphase beispielsweise mit verschiedenen Packagings und Positionierungen experimentieren und erlangen Erkenntnisse, bei welcher Zielgruppe das Produkt am meisten Aufmerksamkeit erzielt. Zudem lernen sie, bei welchem Preis sich der höchste Umsatz realisieren lässt. „Die Daten helfen den oft wenig erfahrenen Anbietern aber nicht nur dabei, ihr Produkt zu optimieren, sondern sie können später eben auch in die Verhandlungen mit den Einkäufern der Handelsketten einfließen“, erklärt Schetter den zweigleisigen Ansatz. Valide und objektive Marktforschungsergebnisse für die teilnehmenden Start-ups zu erheben, ist Aufgabe des Berliner Instituts für Innovationsforschung (BIFI).

„Gründer von Start-ups denken häufig, die Zielgruppe für ihre Produkte sei identisch mit ihrem eigenen sozialen Umfeld“, erklärt BIFI-Geschäftsführerin Anke Skopec. Doch urbane Hipster allein würden einem Produkt in der Regel nicht den nötigen Erfolg verschaffen. Entsprechend wichtig sei es für die Marktforschung, eine bunte und breite Auswahl von Probanden studieren und befragen zu können. „Die Wilmersdorfer Arcaden mit ihrem sozial und altersmäßig heterogenen Laufpublikum passen perfekt zu unseren Anforderungen“, betont die 33-jährige promovierte Psychologin. Neben den harten Verkaufszahlen erhebt das Testkaufhaus Feedback, das Kunden geben, nachdem sie das Produkt verkostet oder ausprobiert haben. Zudem kommen Tablets und QR-Codes zum Einsatz, über die Besucher ebenfalls Bewertungen abgeben. Mittels Tracking wird überdies analysiert, welche Auswirkungen wechselnde Warenpositionierungen auf Resonanz und Abverkauf haben.

Mehr Leben ins Center bringen
„Da wir einigen Leerstand haben und zudem ein Drittel der Ladenlokale wegen des anstehenden Umbaus des Centers leer stehen, können wir zurzeit ein wenig mit unseren Flächen spielen“, sagt Viola Molzen. Die Center-Managerin der im Besitz von Unibail-Rodamco Germany befindlichen Wilmersdorfer Arcaden will Leben und damit Laufkundschaft auf die vier Etagen des Centers bringen. In der Vergangenheit hat sie bereits leer stehende Läden als Kunstgalerien bespielen lassen. Nun zögerte sie nicht, ­der Feedback Factory eine Chance zu geben –  zunächst befristet auf eine Testphase von sechs Monaten und zudem mietfrei. Lediglich die Betriebskosten müssen die drei Gründerinnen tragen. Ein ungewöhnliches und erklärungsbedürftiges Projekt, wie sie einräumt. „Doch meine Chefs haben Vertrauen zu mir“, sagt die 31-Jährige selbstbewusst. Das Verhältnis der vier Frauen ist mittlerweile sehr freundschaftlich. „Wir sind ein Team geworden“, betont Molzen.

Strategische Partnerschaft mit ProSiebenSat1
Obwohl am Tag vor der Eröffnung noch Bauarbeiter im Testkaufhaus werkelten und Klöckner und Schetter wegen der großen Presseresonanz enormen Erfolgsdruck verspürten, sind die Premiere und die ersten Wochen bestens verlaufen. Rund 100 Kunden kommen täglich in den Laden, der Verkauf brummt. Wenn es so weiter- geht, wollen Schetter, Klöckner und Skopec ihre Feedback Factory mit digitalen Tools wie intelligenten Regalen und Affective Computing ausrüsten, um noch aussagekräftigere Daten erheben zu können. „Hält der Erfolg an, kann ich mir vorstellen, das Konzept auch in anderen Centern unserer Gruppe auszurollen“, sagt Molzen. Zudem ist ProSiebenSat.1 mit seinem Accelerator für Start-ups eine strategische Partnerschaft mit dem Testkaufhaus eingegangen.

Ihr ursprüngliches Start-up Matcha You haben Schetter und Klöckner indes nicht vernachlässigt. Mittlerweile sind sie nicht nur bei Denn’s in Bayern, sondern auch bei Basic Bio und in einigen Edeka-Geschäften sowie bei diversen Getränkehändlern gelistet. Zudem führen zahlreiche Bäcker, Cafés und Restaurants ihr Getränk. Ola Klöckner: „Auch wenn wir andere Start-ups gern unterstützen, können wir von Luft und Liebe allein nicht leben. Deshalb müssen wir schauen, dass auch Matcha You weiter wächst und wir irgendwann davon leben können.“

Informationen unter: feedbackfactory.shop

Schlagworte: Start-up, Feedback Factory, Konsumgüterbranche, Marktforschung

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