Plattform

Das dritte Kind

Einen eigenen Webshop zu etablieren, ist für viele Stationär­händler nicht leistbar. Eine Alternative bietet das Ehepaar Valeska und Dominik Benner mit seinen 24-Plattformen. Wegen des flotten Wachstums sind nicht nur einzelne Händler angedockt, sondern seit jüngstem auch Intersport.

Von Christine Mattauch 14.01.2020

© Schuhe24

Da das Geschäft auf ihren Plattformen gut läuft, kann Gründer Dominik Benner auch mal auf den Sofa verschnaufen. Trotzdem bleibt das Expansionstempo hoch. Neben Benner liegt Schuhe-24-Werbegesicht Eva Habermann.

Mehr Umsatz, weniger Altware, ein aufgeräumtes Lager – mit seinem Einstieg in den Onlineversand ist Felix Sattler rundum zufrieden. Er ist Sporthändler der dritten Generation im badischen Rheinfelden und verkauft seit Sommer 2018 im Netz. „Wir verschicken täglich 20 bis 40 Pakete“, sagt der 26-Jährige. „Da kommt schon was bei rum.“ Das Besondere: Sattler hat keinen eigenen Digitalshop aufgemacht, sondern sich der Onlineplattform Sportmarken24.de angeschlossen, einem Projekt von Valeska Benner.

Benner? Der Name dürfte einigen in der Branche vertraut vorkommen. So nämlich heißt auch der Gründer von Schuhe24.de, einem Onlineportal für Schuhhändler. Dominik Benner, Spross einer hessischen Händlerfamilie, hatte es 2014 etabliert; heute sind dort über 1.000 Fachgeschäfte vertreten. Valeska Benner ist seine Ehefrau. Nachdem ihr Mann das Prinzip von Schuhe24 bereits auf Mode (Outfits24) und Lederwaren (Taschen24) übertragen hat, mischt sie jetzt das Sportsegment auf. „Ich treibe selbst viel Sport und wollte mir die Gelegenheit, so ein Portal aufzubauen, nicht entgehen lassen“, sagt die 35-jährige Betriebswirtin, die auch eine Ausbildung als Fitnesstrainerin absolviert hat.

Der Start scheint geglückt: Über 150 Händler machen bei Sportmarken24 bereits mit, obwohl die Plattform erst im Frühjahr 2018 online ging. Rund 100 000 Artikel sind im Angebot: vom Skischuh über die Funktionsjacke bis zum Bikini. Weiteren Zulauf erhofft sich Benner durch eine Zusammenarbeit mit der Einkaufsgenossenschaft Intersport: Seit August dürfen deren Händler auf Sportmarken24 auch Intersport-Eigenmarken wie McKinley und Energetics anbieten. „Das ist eine gute und wichtige Kooperation, durch die wir schneller wachsen als zuvor“, sagt Valeska Benner. Umsätze in zweistelliger Millionenhöhe sollen in diesem Jahr über die Plattform laufen.

Lokale Händler profitieren

Die Idee, Gemeinschaftsplattformen lokaler Händler aufzubauen und damit Online-only-Konzernen Paroli zu bieten, ist nicht neu. Die Benners setzen, um möglichst viele Kunden zu gewinnen, auf eine Hybridstrategie: Die eigenen Portale sprechen Käufer an, die sich um die Verödung der Innenstädte sorgen und bewusst den stationären Fachhandel stärken möchten: „Mit jedem Kauf unterstützt du kleine, lokale Händler“, heißt es auf der Website von Schuhe24. Zugleich kooperieren die Benners aber auch mit Portalen wie Amazon, Ebay und About You, um die Reichweite zu steigern. „Wir haben zu ihnen ein ambivalentes Verhältnis“, räumt Dominik Benner ein. Ähnlich funktioniert die Plattform Schuhe.de, die allerdings auf Mitglieder des Einkaufsverbunds ANWR Group beschränkt ist.

Dominik Benner entwickelte das Konzept, nachdem er 2012 nach dem Tod seines Vaters das familieneigene Schuhgeschäft in Hofheim übernommen hatte. Damals merkte er, wie schwer vielen Händlern der Schritt in die digitale Welt fällt. „Häufig fehlen ihnen Wissen und Kapital, um erfolgreich online zu verkaufen.“ Eine Plattform zu gründen, die eine Community vereint und die Händler unabhängiger von der Marktmacht großer Portale macht, erschien daher als ein logischer Schritt. Für die Gründung von Schuhe24 wurde er mehrfach ausgezeichnet, unter anderem mit dem Gründerpreis der KfW und dem des Landes Hessen.

Seither baut er seinen Kosmos weiter aus. Schon in wenigen Wochen soll das nächste Portal ans Netz gehen, außerdem will er die Expansion ins europäische Ausland vorantreiben. Längst gehören zum Familienimperium außerdem noch ganz andere Dienstleistungen: Die Unternehmensgruppe vermittelt Finanzierungen und günstige Gruppenverträge für den Bezug von Strom, Gas und Autos. Bei Problemen im Management oder mit der Ladeneinrichtung hilft eine hauseigene Unternehmensberatung. Es gibt Franz Ferdinand, eine Eigenmarke mit Schuh- und Modekollektionen, und ein Angebot für eine „erweiterte Ladentheke“, mit dem sich Händler untereinander aushelfen, wenn im eigenen Sortiment bestimmte Größen oder Farben fehlen. Schritt für Schritt entsteht so ein One-Stop-Shop für den kleinen und mittleren Einzelhandel. Oder, in den Worten von Dominik Benner: „Wenn der Händler es möchte, bieten wir ihm ein Rundumpaket.“

 

„Sportmarken24 ist für uns eine tolle Möglichkeit, Altware zu liquidieren – und die Margen sind häufig sogar höher als bei Neuware.“

 

Felix Sattler, Sporthändler aus Rheinfelden

Vervielfachung der Absatzkanäle

Die Eheleute können eben nicht nur Handel, sie verstehen sich auch auf Strategie. Valeska Benner war, bevor sie Sportmarken24 aufbaute, zehn Jahre Consultant bei der Unternehmensberatung A.T. Kearney. Ihr Mann arbeitete als Manager beim Windenergiekonzern Juwi. Beide haben Betriebswirtschaft an der Schweizer Eliteuniversität St. Gallen studiert; gutes Rüstzeug für den Aufbau einer Familienunternehmung. Frage an Valeska Benner: Fühlt es sich an, als würde man gemeinsam ein Baby großziehen? Sie lacht und sagt: „Das wäre dann das dritte.“ Zwei „normale“ Kinder haben die Benners nämlich auch, zwei und fünf Jahre alt.

Plattformprojekte von Städten und Verbänden haben sich in der Vergangenheit häufig als eher erfolglos erwiesen. Warum gelingt den Benners, woran andere scheitern? „Wir haben vergleichsweise früh angefangen und müssen nicht auf Gremienbeschlüsse warten“, sagt Dominik Benner. Während Mitglieder in Organisationen oft endlos über Design und Kosten von Gemeinschaftsprojekten diskutieren, legt er die Konditionen einfach fest. Wem sie nicht gefallen, der muss das Angebot ja nicht in Anspruch nehmen.

Die Vorzüge von Portalen wie Schuhe24 und Sportmarken24 sind allerdings bestechend: Die digitalen Absatzkanäle der angeschlossenen Fachhändler multiplizieren sich schlagartig auf mehrere Dutzend. Außerdem haben sie, da sie gemeinsam auftreten, gegenüber großen Onlinemarktplätzen eine bessere Verhandlungsposition. Nicht zuletzt kann sich der, der noch keinen eigenen Webshop hat, den hohen Aufwand sparen, sein Sortiment selbstständig zu digitalisieren. Bestell- und Zahlungsabwicklung, Fotomanagement und Datenpflege, Preisgestaltung und Support – all das übernehmen die Portale der Benners.

Der Händler ist über sein Warenwirtschaftssystem angebunden und entscheidet frei, welche Artikel er anbieten möchte. Die Bestellungen kann er auf Knopfdruck abrufen, ebenso wie Rechnungen, Retourenscheine und Versandlabel zum Ausdrucken. Felix Sattler, der Sporthändler aus Rheinfelden, ist von dem System begeistert: „Meine Mitarbeiter müssen lediglich die Ware heraussuchen und die Pakete packen.“

Einfache Erschließung neuer Zielgruppen

Natürlich hat so viel Komfort einen Preis (siehe Kasten Seite 21: „Firmenentwicklung und Preisgestaltung“). Sattler sagt jedoch, dass er mit den Konditionen „gut umgehen“ kann. Über sein neues digitales Standbein erreiche er internetaffine Kunden, „die ich nicht mehr in den Laden kriege“. Vor allem aber habe er seine üppigen Lagerbestände und damit auch die Kapitalbindung reduzieren können: „Das ist für uns eine tolle Möglichkeit, Altware zu liquidieren.“

Dabei handele es sich keineswegs nur um Rotpreisware – im Gegenteil: Bei älteren Artikeln und Einzelstücken seien die Margen häufig höher als bei Neuware, die es überall zu kaufen gibt. Ein angenehmer Nebeneffekt: Weil sie die Waren für den Versand heraussuchen müssten, würden sich die Mitarbeiter jetzt im Lager besser auskennen, freut sich Sattler. „Sie treten dadurch auch in der stationären Verkaufsberatung souveräner auf.“ 

Firmenentwicklung und Preisgestaltung

Schuhe24.de in Zahlen

Derzeit sind nach Unternehmens­angaben allein bei Schuhe24.de 900 Fachgeschäfte eingebunden. Überdies soll die Plattform mit über 120 000 Artikeln der größte Online-Anbieter von Lederschuhen nach Amazon und Zalando sein. Die Dynamik des Wachstums zeigt sich an den veröffentlichten Umsatzzahlen der vergangenen Jahre: 2017 waren es 27 Millionen, 2018 schon 60 Millionen Euro. Für das Jahr 2020 erwartet die Geschäftsführung einem Umsatz von 100 Millionen Euro.

Die Händlerkonditionen

Einstiegs- oder Grundgebühren erheben Plattformen wie Sport­marken24 oder Schuhe24 nicht. Ein Händler zahlt pro Bestellung pauschal drei Euro plus eine Plattformprovision von 17,5 Prozent des Warenwertes (bei Sportmarken24 sind es 3,50 Euro und 15 Prozent). Dafür wird Content wie Fotos und Text gestellt und die Warenwirtschaft des Händlers über ein Programm angebunden. Das Angebot, das der Händler zur Vermarktung freigibt, wird auf bis zu 45 Kanälen geschaltet. Halten mehrere Händler einen bestellten Schuh oder Wanderstock vor, so entscheidet ein Algorithmus nach Bestandsgröße und Zufallskomponente darüber, wer den Auftrag bekommt. Wichtig ist Dominik Benner, dass er die Preishoheit hat und so einen Unterbietungswettbewerb verhindern kann: „Wir möchten keinen Preiskampf.“

Schlagworte: Onlineshop, E-Commerce, Schuhhandel

Kommentare

Ihr Kommentar