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Die Geldvermehrer

© Marco Baass

Umtausche und Retouren sind für Händler keine Freude. Doch mit den Bonusgutscheinen der Auszahlungsplattform OptioPay halten Retailer Liquidität im Unternehmen. Zudem ermöglicht ihnen das FinTech, bei potenziellen Kunden mit ihren Produkten in dem Moment präsent zu sein, wenn beispielsweise Versicherungen oder Stromanbieter Rückzahlungen tätigen. Über ein Erfolgsmodell. Text: Mirko Hackmann

Fünftagebart, Sneaker, Hoodie – Lässigkeit ist Pflicht im jungen Digitalbusiness. Entsprechend leger fällt die Begrüßung aus: „Hallo, ich bin Marcus.“ „Hallo, ich bin Oli.“ Die beiden OptioPay-Gründer Marcus Börner und Oliver Oster residieren mit ihrem Open-Space-Büro im Berliner Stadtteil Alt-Treptow. Junge Menschen mit Laptops, alle um die 30, bevölkern die Fläche. Einige hocken auf Sesseln oder Sitzsäcken zusammen, manche arbeiten konzentriert für sich allein, andere kickern. Die Wände sind übersät mit Post-its.

So weit, so Start-up. Doch das Unternehmen OptioPay, das auf gut 120 Metern Höhe in der 30. Etage von Berlins höchstem Bürogebäude, den Treptowers, seinen Sitz mit Blick auf die Spree hat, ist von der Gründungsphase bereits in die Wachstumsphase eingetreten. „Wir sehen uns mittlerweile als Technologiedienstleister für die Finanzbranche, nicht mehr als Start-up“, betont Oster, COO des 2015 gegründeten Unternehmens.

Neben Banken, Versicherungen und Energiedienstleistern entdeckt zunehmend auch der Handel das Potenzial von OptioPay. So setzen mittlerweiele Plattformen wie Amazon, Zalando, Notebooksbilliger.de und Otto nebst Tochter MyToys sowie die Onlineshops von Christ und Globetrotter, aber auch Vertikalisten wie  Adidas auf das ­Modell und agieren als Anbieter von Auszahlungs­op­tionen.

Und das geht so: Kunden von Unternehmen, die ihre Auszahlungen über OptioPay abwickeln, erhalten die Möglichkeit, ihre Zahlung in höherwertige Einkaufsgutscheine umzuwandeln. So kann beispielsweise ein Versicherungsnehmer, der 500 Euro für sein gestohlenes Fahrrad erhält, entweder die Summe auf sein Konto buchen lassen oder alternativ einen Einkaufsgutschein in Höhe von 550 Euro bei einem Fahrradhändler einlösen, der bei OptioPay als Auszahlungsoption registriert ist.

Entstanden ist das Unternehmen aus Freundschaft und einer gemeinsamen Idee. Die beiden Gründer kennen sich aus der Kleinstadt Hofheim im Taunus und besuchten dort zusammen die Schule. Während Oster Jura studierte und später als Wirtschaftsanwalt arbeitete, gründete Börner bereits im Alter von 17 Jahren die Wiederverkaufsplattform reBuy.de, die binnen weniger Jahre zu einer erfolgreichen Verkaufsplattform für Gebrauchtwaren heranwuchs. Börner hält noch immer Anteile an diesem Unternehmen, das nach seinen Angaben mit 500 Mitarbeitern 90 Millionen Euro Jahresumsatz erwirtschaftet, ist aber aus dem operativen Geschäft ausgeschieden.

 

Marcus Börner (links) und Oliver Oster, die jungen Chefs von OptioPay. Anklicken zum Vergrößern. © Marco Baass

Marcus Börner (links) und Oliver Oster, die jungen Chefs von OptioPay. Anklicken zum Vergrößern. © Marco Baass

 

Die Gründer
Mit 17 gründete Marcus Börner sein erstes Unternehmen; reBuy.de schaffte es in nur wenigen Jahren, eine der führenden Plattformen für ­Gebrauchtwaren in Deutschland zu werden. 500 Mitarbeiter und 90 Millionen Euro Jahresumsatz später wandelte Marcus Börner die Potenziale, die er bei reBuy.de erkannte, in ein neues Geschäftsmodell um. Börners Unternehmergeist und sein Interesse, nutzerorientierte Produkte mit digitalen Prozessen zu verbinden, führten zur Gründung von OptioPay. Er ist als Business Angel in rund 20 Unternehmen aus den Bereichen E-Commerce, InsurTech, FinTech und AdTech engagiert.

Als Rechtsanwalt ist Oliver Oster auf Restructuring, den Bankensektor und Unternehmensrecht spezialisiert. Oster leitete zuvor die Feedback Fabrik – ein Start-up, das Kunden-Feedback mittels digitaler Lösungen auswertet – sowie ein Unter­nehmen für Importe aus dem asiatischen Raum. Er entschied sich, mit Kindheitsfreund Marcus Börner ein gemeinsames Unternehmen aufzubauen. Die Freude an der Teamarbeit und seine Erfahrungen im Bereich Unternehmensrecht bereiteten ihn auf die Arbeit in dem FinTech-Unternehmen vor. Oliver Oster hat als Business Angel selbst in 13 Unternehmen aus den Bereichen InsurTech und FinTech investiert.

„Bei reBuy haben wir angefangen, erfolgreich mit höherwertigen Einkaufsgutscheinen zu experimentieren, und diese Kunden angeboten, die ein Produkt umtauschen wollten. Viele griffen zu – und das Geld blieb im Unternehmen“, erinnert sich der 32-Jährige. 2015 entscheiden sich Börner und Oster, das entdeckte Potenzial gemeinsam auf andere Branchen auszuweiten und ein entsprechend skalierbares Plattformmodell aufzusetzen.

„Wenn wir Investoren oder Kunden unseren Ansatz vorstellen, hören wir oft: ,Wow, das ist doch so einfach. Warum ist da vorher noch niemand drauf gekommen?‘“, erzählt CEO Börner. Doch so simpel die Grundidee klingt, so komplex ist es, die verschiedenen Welten in einem System miteinander zu verbinden. „Entscheidend für uns war, genau zu analysieren, wie beispielsweise Banken, Payment-Service-Provider, Logistiker, Versicherer, Stromanbieter oder Fluggesellschaften funktionieren, welche Strukturen sie haben und mit welchen Problemen sie kämpfen“, sagt Oster.

Strategisch und technisch anspruchsvoll
Zwar treibt alle Branchen dasselbe Kernthema um, nämlich ihre bestehenden Prozesse effizient zu digitalisieren. Doch im Detail unterscheiden sich die Geschäftsmodelle dann eben doch recht stark. „Unsere Intention als Infrastrukturdienstleister ist es, ein Ökosystem zu schaffen, das für alle Partner von Vorteil ist, da es auf Basis effizienter Prozesse zugleich Kontaktpunkte kreiert, Daten aggregiert und Retailer integriert“, erklärt Oster. Primärziel des Unterfangens: die Liquidität der beteiligten Partner im geschlossenen Kreislauf des Ökosystems OptioPay zu halten.

Das ist strategisch wie technisch anspruchsvoll, weshalb die beiden Chefs größten Wert auf hoch qualifizierte Mitarbeiter legen. Auf einer Weltkarte an einer Säule der Büroetage ist markiert, welche Herkunftsländer vertreten sind. Südamerikanische Nationen sind nicht darunter. Doch der Stamm der gut 50 Mitarbeiter rekrutiert sich aus immerhin 25 Ländern. Um die unterschiedlichen Kulturen und Mentalitäten auf ein gemeinsames Ziel einzuschwören, hängen Handwerker gerade Schilder auf, die Mission („We unlock the potential of payouts“), Vision („We create benefits for every‑one in the world by giving choice at the moment of payouts“) und die Unternehmenswerte ausweisen. „Jeder Mitarbeiter soll bei uns sein bestmögliches Potenzial ausschöpfen. Wir fordern, aber bieten auch viel“, sagt Oster mit Verweis auf die imposante Aussicht und die wohnlichen Büroflächen.

Über den Wolken: Zu Besuch bei OptioPay in Berlins höchstem Bürogebäude: den Treptowers. Anklicken zum Vegrößern. © Marco Baass

Über den Wolken: Zu Besuch bei OptioPay in Berlins höchstem Bürogebäude: den Treptowers. Anklicken zum Vegrößern. © Marco Baass

Nicht minder wichtig ist es den Gründern, eine angenehme zwischenmenschliche Atmosphäre zu kreieren. Das gemeinsame Mittagessen gehört ebenso dazu wie Betriebspartys zu Anlässen wie Halloween oder das Board, an dem sich die Mitarbeiter wechselseitig loben können. „Wir verbringen nun mal unfassbar viel Zeit hier. Da sollen es alle nett haben“, betont Oster, der sein Uralt-Cabriolet verschrottet hat, nachdem der TÜV es aus dem Verkehr gezogen hatte, und dessen schmuckes Rennrad jetzt an der Bürowand lehnt.

Moment der Auszahlung zelebrieren
Für die Mitarbeiter die Grenze zwischen Freizeit und Arbeitszeit zu verwischen, ist das eine. Aber wie verträgt die langjährige Freundschaft zwischen Börner und Oster die enge geschäftliche Verstrickung? „Dass wir uns so lange und gut kennen, macht alles sehr unkompliziert“, sagt Börner. „Wir gehen uns selten auf die Nerven und können stets in unseren Gesichtern lesen, wie wir miteinander umzugehen haben.“ Oster ergänzt: „Es gibt zwischen uns keine Politik, stattdessen aber einen riesigen Vertrauensvorschuss. Die große Offenheit und wechselseitige Wertschätzung, die wir vorleben, überträgt sich aufs Team.“ Alle wüssten, das Management teile die gleichen Ziele und Werte. „Grundsätzlich gilt: Fehler sind erlaubt; denn was wir tun, ist Pionierarbeit“, unterstreicht Börner.

Es geht um die Lösung zahlloser kniffeliger Details. Doch die diversitystarke Mannschaft eint der Glaube an das Produkt. Den entscheidenden Marketingvorteil ihres Angebots sehen die beiden Gründer darin, dass der Zugriff auf den potenziellen Kunden just in dem besonderen Moment erfolgt, in dem er eine Auszahlung erhält. „Unternehmen wie Ströer zielen weitgehend ungerichtet auf Menschen ab, die auf den Bus warten. Google steigert die Relevanz der Werbebotschaft, indem es zur Suchbiografie passende Anzeigen einblendet. Wir erreichen die Menschen just in jenem Moment, in dem sie auf der Couch sitzen und Geld erhalten. Genau dann unterbreiten wir ihnen auf Basis der aggregierten Konsumdaten maßgeschneiderte Angebote unserer Partner“, erklärt Börner.

Gerade für Versicherer oder Stromanbieter, die in der Regel nur selten Kontakt zu ihren Kunden haben, gilt es aus Sicht von Oster, „den Moment der Aus- oder Rückzahlung zu zelebrieren, um die Wechselbereitschaft der Kunden zu reduzieren“. Folglich steht bei der White-Label-Lösung von OptioPay im Augenblick der Auszahlung die Marke des Auszahlers im Zentrum. Deshalb können die eine Zahlung empfangenden Kunden nicht nur bei den auf der Plattform registrierten branchenfremden Anbietern von Auszahlungsoptionen einen höherwertigen Gutschein einlösen, sondern diesen auch direkt in Produkte des aktuell auszahlenden Vertragspartners konvertieren – beispielsweise also für höherwertige Finanz- oder Versicherungsprodukte einsetzen oder sich als Kilowattstunden gutschrieben lassen.

Lösung für stationäre Händler entwickelt
Das gilt natürlich auch für Händler, gleich ob sie ihr Geschäft stationär oder online betreiben. Denn Retailer können bei OptioPay nicht nur, wie die bereits genannten Unternehmen, als Anbieter von Auszahlungsoptionen auftreten, sondern auch ihre eigenen Retouren und Umtausche über die Plattform abwickeln – und ebenso wie Versicherungen oder Stromanbieter durch die Offerte höherwertiger Einkaufsgutscheine die Liquidität im Unternehmen halten. Für kooperierende E-Commerce-Händler vermochte OptioPay das von Beginn an zu bewerkstelligen, für den stationären Handel hat das Unternehmen inzwischen auch eine Lösung entwickelt.

„Kommt es im Laden zu einem Umtausch, können mit uns kooperierende Händler sagen: ,Schade, dass Sie mit unserem Produkt unglücklich sind. Natürlich gebe ich Ihnen Ihr Geld zurück. Aber wie wäre es, wenn ich Ihnen stattdessen per E-Mail einen Code zusende? Mit dem können Sie das Geld online auf Ihr Konto überweisen oder mit zehn Prozent Bonus in einen Gutschein umwandeln, einlösbar hier im Laden, in unserem Onlineshop oder bei einem der verbundenen Anbieter von Auszahlungsoptionen‘“, erläutert Börner das Verfahren.

Zum einen gelangt der Händler so an die E-Mail-Adresse des Kunden. Zum anderen kann er sich im Moment der Gutschrifteinlösung mit seinem Logo, seinem Angebot sowie auf einer weiterführenden Seite mithilfe von Videos, Bildern und Texten präsentieren. Überdies wird die Marke immer wieder vom Algorithmus eingeblendet, wenn als passend identifizierte Kunden anderer OptioPay-Partner ihre Gutscheine einlösen.

Zuschnitt auf kleine Einzugsgebiete geplant
„Der Händler spart sich die Kosten für seinen Payment-Service-Provider. Zudem profitiert er womöglich von einem Lift-up-Effekt, wenn der Kunde Ware in höherem Wert kauft, als der Gutschein abdeckt, oder hat einen Brackage-Vorteil, falls der Kunde vergisst, den Gutschein einzulösen“, zählt Oster die Vorzüge auf. Darüber hinaus helfe das Verfahren, Kunden zu binden respektive durch den Akquiseeffekt einen Neukundenmix zu generieren.

„Der Handel schaltet Werbung, oft ohne genau zu wissen, was dabei herauskommt. OptioPay hingegen ist ein Performance-basiertes Marketing-Tool, das heißt, der Händler zahlt nach Entrichtung einer einmaligen Einrichtungsgebühr nur dann Geld an uns, wenn auch seine Kasse klingelt“, ergänzt Oster. Und der Kunde könne sich, anders als bei konventioneller Werbung, über einen konkreten monetären Mehrwert freuen.

Hallo Welt: Die Verwendung der beiden Worte hat unter Programmierern Tradition. Anklicken zum Vergrößern. © Marco Baass

Hallo Welt: Die Verwendung der beiden Worte hat unter Programmierern Tradition. Anklicken zum Vergrößern. © Marco Baass

Die Entwicklung schreitet aber auch im Bereich der Auszahlungsoptionen voran: Mussten Händler, die bei OptioPay in dieser Funktion auftreten wollen, bislang eine mindestens nationale Abdeckung aufweisen, ist das Unternehmen aktuell im Begriff, das Modell auf Einzugsgebiete kleiner und mittlerer Händler zuzuschneiden. „Durch Kooperationen mit den Volks- und Raiffeisenbanken wollen wir einen regionalen Ansatz etablieren und entwickeln dazu gerade eine Lösung, Angebote kleinräumiger auszusteuern“, erläutert Börner.

Entsprechend erhält ein Zahlungsempfänger künftig auch Offerten lokaler Stationärhändler. Das erfolge, wie auch die gesamte übrige Abwicklung, „alles streng nach den Regeln der Auftragsdatenverarbeitung und nach einem von PwC zertifizierten Verfahren“, wie Oster betont. Das Handling der Daten obliege deshalb einer eigens gegründeten separaten Aktiengesellschaft. Börner sekundiert: „Datenhandel ist nicht unser Geschäftsmodell.“

Das gilt zwar für die großen Vorbilder aus dem Silicon Valley nicht unbedingt. Aber wie diese arbeiten Oster und Börner ebenfalls daran, ihre Dienstleistung stets weiterzuentwickeln und immer tiefer ins alltägliche Leben der Menschen zu integrieren. Und ebenso wie Google, Airbnb und Uber besitzt oder vertreibt OptioPay kein Produkt, sondern koordiniert über seine Plattform ausschließlich Daten- und Informationsflüsse.

„Facebook will alle Menschen miteinander verbinden, Google alle Informationen der Welt bereitstellen. Wir wollen den Menschen helfen, mehr aus ihrem Geld zu machen“, umreißt Börner seinen durchaus ambitioniert zu nennenden Weltverbesserungsanspruch nach kalifornischem Vorbild.

Die Idee jedenfalls verfängt: Insgesamt erhielt OptioPay elf Millionen Euro von namhaften Investoren, darunter der Main Incubator der Commerzbank, Auden, NN Group, Berlin Ventures, die Nord LB sowie Dieter von Holtzbrinck Ventures. In der jüngsten   Finanzierungsrunde investierte die niederländische NN Group, eine  Versicherung und  Vermögensverwaltung, in das Unternehmen und  wird  es  künftig bei  der  weiteren Expansion in Deutschland sowie bei der Internationalisierung unterstützen. Mit so viel Wertschätzung im Rücken fällt die im jungen Digitalbusiness übliche Pflicht zur Lässigkeit gar nicht so schwer.

 

 

Ulrich Binnebößel, HDE-Experte Zahlungsverkehr. Anklicken zum Vergrößern. © Die Hoffotografen

Ulrich Binnebößel, HDE-Experte Zahlungsverkehr. Anklicken zum Vergrößern. © Die Hoffotografen

Kommentar

Ulrich Binnebößel, HDE-Experte Zahlungsverkehr

Die intelligente Kundenansprache und -gewinnung ist seit jeher ein wichtiges Kriterium für den Geschäftserfolg. Durch die Digitalisierung von Prozessen bieten sich aber neue Optionen. Die zielgerichtete Ansprache eines potenziellen Kunden in einem Moment mit hoher Kaufbereitschaft und mit einem Angebot, das seinen aktuellen Bedürfnissen entspricht, gilt als hohe Kunst des digitalen Marketings. Dabei bedienen sich moderne Dienstleister auch am Zahlungsstrom von Einkäufen respektive deren Rückabwicklung. Wer im Moment einer Auszahlung mit dem richtigen Angebot zur Stelle ist, hat einen Startvorteil. Wer bei der Rückabwicklung eines Einkaufes noch einen Mehrwert anbieten kann, bleibt beim Kunden in besserer Erinnerung. Egal ob als Anbieter von Gutscheinen oder als Vermittler von Mehrwerten, die Präsenz zur richtigen Zeit ist ein wertvolles Instrument in Zeiten komplexer werdender Kundenbeziehungen.

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