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Mit Kapital zum Erfolg

© Getty Images/Rob Daly

Der Einzelhandel investiert mit einem hohen Kapital­einsatz in die Digitalisierung. Die Banken erwarten eine detaillierte Präsentation des Vorhabens. Wie ein ­Businessplan nach heutigem Standard aussehen soll. Text: Eva Neuthinger

Unternehmer Christoph Dammers verwendete viel Zeit und Geld in den  Relaunch seines Intersport-Fachgeschäftes in Kleve: „Wir haben vor rund drei Jahren nach einer ganzheitlichen Analyse unseres Konzepts festgestellt, dass wir einiges verändern müssen, um zukunftsfähig zu bleiben“, SAGT Dammers. Seine Verbundgruppe hat unter dem Stichwort „Qualitätsoffensive“ eine  Strategie mit „360-Grad-Blick“ auf die Kunden und Mitarbeiter entwickelt.

Ein Kernelement ist die Vernetzung der On- und Offlinewelt durch digitale Elemente im stationären Geschäft. Den Kunden sollen echte Mehrwerte geboten werden. „Vor wenigen Wochen haben wir mehrere 100.000 Euro in die Hand genommen und das stationäre Geschäft modernisiert“, so Dammers. Die Digitalisierung auf der Fläche stand bei der Neuausrichtung im Vordergrund.

Zunächst erstellte er eine Planung der weiteren Geschäftsentwicklung für die kommenden drei Jahre. „Daraus ergab sich unser Investitionsbedarf“, so Dammers. Sein Projekt stellte er gleich mehreren Banken vor. „Wir entschieden uns, über unsere Hausbank zu finanzieren. Sie kennt das Unternehmen und konnte gleich nachvollziehen, worauf es uns ankam“, sagt der Sportfachhändler.

Dammers ist kein Einzelfall. „Wir erkennen im Einzelhandel momentan keine besondere Tendenz, flächenexpansiv zu agieren. Wohl aber treiben die Einzelhändler ihre Digitalisierung voran“, erklärt Jürgen Hanke, Senior Consultant der BBE-Handelsberatung in München.

Valide Marktanalyse
Die Statistik belegt diese These. Nach einer EHI-Studie haben die Unternehmen ihre IT-Budgets relativ zum Nettoumsatz in den vergangenen Jahren stetig erhöht – Tendenz anhaltend. Parallel dazu finanzieren die Firmen laut den Wirtschaftsanalysen der Auskunftei Creditreform ihre Investitionen wieder vermehrt über Fremdkapital. Vorausschauende Firmenchefs bereiten ihre Investition entsprechend detailliert vor.

„Die Banken erwarten eine professio­nelle Präsentation“, sagt Thomas Römer, Ressortleiter Mitgliederbetreuung der Verbundgruppe Intersport Deutschland. Fotos, übersichtliche Tabellen und Grafiken sind gefragt. „Die Zeiten, in denen ein Businessplan gelocht im Schnellhefter eingereicht wurde, sind vorbei. Das heißt aber nicht, dass dieser nur in digitaler Form an die Geldinstitute geht. Ein Handout in Papierform ist obligatorisch“, so der Experte.

Clevere Firmenchefs erläutern zuerst ihr Geschäftskonzept, dann das jeweilige Projekt und welche Ziele sie damit verbinden. „Das Vorhaben ist immer im Gesamtkontext der Unternehmensentwicklung zu sehen und so auch zu erklären“, sagt Römer. Das heißt: Der Einzelhändler entwickelt eine ausführliche Umsatz-, Rentabilitäts-, Produktivitäts- und nicht zuletzt Liquiditätsvorschau über einen Zeitraum von drei Jahren. Die Planung basiert auf einer validen Marktanalyse, in die belegbare Branchenvergleichswerte einfließen. Die Bank will am Ende die Kapitaldienstfähigkeit über die gesamte Laufzeit gesichert wissen.

„Wir raten zu einer kritischen und vorsichtigen Prognose“, betont Hanke. Denn eine zu positive Erwartung hinsichtlich der Unternehmensentwicklung kann gefährlich werden. Durch falsche Entscheidungen und nicht angepasste Kostenstrukturen oder Einkaufsplanungen kann eine Firma sehr schnell von einer strategischen Krise in eine Liquiditätskrise rutschen.

Szenarien durchspielen
„Unternehmer setzen ihren Kapitalbedarf manchmal bewusst hoch an, um sich Luft zu verschaffen“, weiß Römer. Die Bank hat sicher nichts dagegen, großzügig zu kalkulieren, um einen Puffer zu haben. Das sollte allerdings im Businessplan mit einem Aufschlag von rund zehn Prozent für Eventualitäten und potenziellen Mehrbedarf  transparent gekennzeichnet sein.

Ein moderner Businessplan zeigt mögliche Risiken auf. Kluge Unternehmer überlegen im Vorfeld, welche Maßnahmen sie ergreifen können, falls sich das Projekt weniger erfolgreich als gedacht gestaltet, und spielen mögliche Reaktionen durch. „Die Bank will erkennen, welche Änderungen sich im Unternehmen durch die Investition ergeben“, so Hanke. Der Status quo wird durch einen Soll-Ist-Vergleich mit der Situation nach Realisierung des Projektes verglichen.

Die BBE Handelsberatung konzipierte dazu ein IT-gestütztes Planungstool. Der Unternehmer kann sich eine detaillierte Kostenaufstellung mit Haupt- und Unterkonten aufbauen. Dabei lassen sich „Was-wäre-wenn-Szenarien“ für bis zu drei Jahre durchspielen. Ähnliches halten die Verbundgruppen bereit. Intersport bietet Mitgliedern ein Planungstool sowie Markt- und Standortanalysen. Coaches stehen bei den Entscheidungsprozessen beratend zur Seite.

Mit seiner Detailplanung dokumentiert der Einzelhändler gegenüber der Bank sein betriebswirtschaftliches Know-how. „Das wirkt sich positiv auf die Kreditvergabe aus. Allein gute Zahlen in der Bilanz und im Jahresabschluss zu präsentieren, reicht bei einer hohen Investitionssumme nicht aus“, meint Intersport-Händler Dammers. Der Einzelhändler diskutierte seine Neukonzeption deshalb vorab mit einem Unternehmensberater. „Das ist gut. Denn die Geldinstitute hinterfragen  jede Prognose kritisch“, betont Römer.

Und am Ende entscheidet auch der Firmenkundenbetreuer nicht allein. Das gesamte Vorhaben sollte im Businessplan also so beschrieben sein, dass auch ein Mitarbeiter der internen Marktanalyse die Details auf Anhieb versteht und beurteilen kann.

Völlig klar: Das macht viel Arbeit. Abhängig vom Projekt rechnen Einzelhändler mit einer Planungsphase von mehreren Monaten. Dammers veranschlagte ein ganzes Jahr allein für Maßnahmen zur Modernisierung und zur Digitalisierung des stationären Geschäftes. „Wir haben allerdings vom Ladenbau bis zum Bodenbelag und der Beleuchtung im Interieur alles erneuert. Entsprechend aufwendig war die Vorbereitung.“

 

Tipps für die Planung

Jürgen Hanke, Senior Consultant bei der BBE-Handelsberatung, erklärt, wie Einzelhändler das Projekt von vornherein richtig angehen.

Die Analyse:
Bin ich in der Lage, zu investieren? Wie hoch ist mein Kapitalbedarf? Wie wirkt sich das Vorhaben auf die Entwicklung des Geschäfts und das Unternehmen aus? Diese drei Fragen stellen Unternehmer am Anfang. Basis der Analyse sind die aktuellen Umsatzdaten, die Roherträge, die Kostensituation, der Wareneinsatz und nicht zuletzt die Liquidität. Um die Chancen und Risiken des Vorhabens realistisch einzuschätzen, bedarf es einer detaillierten Marktanalyse.
Das Vorhaben:
Der Unternehmer geht ausführlich auf die Marktsituation ein, beispielsweise welche neuen Kundengruppen er erschließen will oder welche Änderungen sich durch die Investition ergeben.
Ergebnisplanung:
Eine Übersicht mit Erläuterungen zu den prognostizierten Umsatzerlösen in den nächsten drei Jahren sowie eine Aufstellung des Wareneinsatzes, der Personalkosten, Raum- und weiteren Aufwendungen erwarten die Banken hier.
Finanzplanung:
Es folgen Details zur Liquiditäts- sowie Rentabilitätsentwicklung, dargestellt mittels Grafiken und Tabellen.

 

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