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B2B-E-Commerce legt zu

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Der B2B-E-Commerce hat enormes Potenzial, steckt hierzulande aber häufig noch in den Kinderschuhen. In einer Befragung sind sich Experten einig, dass der geschäftliche Ein- und Verkauf in den kommenden fünf Jahren verstärkt über Onlineshops und Marktplätze getätigt werden wird.

Aktuelle Studienergebnisse zeigen den Status-quo und Entwicklungstendenzen im deutschen B2B-E-Commerce auf: Forscher von ibi research an der Universität Regensburg haben in einer Expertenbefragung neben dem aktuellen Online-Einkaufsverhalten der Unternehmen auch existierende Verkaufskonzepte im B2B-E-Commerce analysiert. Ziel des Projekts sind neben der Ermittlung des Status-quo die Ableitung von Handlungsempfehlungen für den Aufbau und Betrieb einer B2B-E-Commerce-Strategie. Unterstützt wird das Forschungsprojekt von der Creditreform und SIX Payment Services.

„Die Studienergebnisse zeigen, dass der B2B-E-Commerce enormes Potenzial hat, aktuell aber häufig noch in den Kinderschuhen steckt. Die befragten Experten rechnen fest damit, dass in den kommenden fünf Jahren der B2B-Ein- und -Verkauf verstärkt über Onlineshops und Marktplätze abgewickelt wird – klassische Vertriebswege werden nicht verschwinden, aber an Relevanz verlieren“, berichtet Georg Wittmann von ibi research, der das Forschungsprojekt leitet.

Ein Hauptgrund für die positive Entwicklung des B2B-E-Commerce ist nach Meinung der Experten, dass sich das private Onlineverhalten der Mitarbeiter nun verstärkt auch im geschäftlichen Alltag zeigt. Die Bequemlichkeit, Schnelligkeit und auch die größere Auswahl, die der Einkauf über das Internet mit sich bringt, wird von den Onlineshoppern sowohl im privaten als auch im geschäftlichen Umfeld erwartet, da sind sich fast alle Experten einig. Gut zwei Drittel der Experten sehen zudem den Vorteil, beim Einkauf über Onlineshops und Marktplätze günstigere Preise zu erhalten. Sehr wichtig ist den Geschäftskunden im B2B-Onlineshop eine Verfügbarkeitsübersicht, Informationen zu technischen Spezifikationen und auch zum Preis zu geben. Außerdem können B2B-Onlineshops insbesondere durch die Angabe der erwarteten Lieferzeit bei den Kunden punkten – aber nicht alle Shops tun dies.

Zahlungsverfahren im Vergleich
Die beliebteste und gleichzeitig am häufigsten angebotene Zahlungsweise stellt immer noch die Zahlung per Rechnung dar. Auch Zahlungsverfahren, die man bisher eher aus dem B2C-Bereich kennt, spielen eine zunehmend wichtigere Rolle im B2B-Bereich. So hat bereits die Hälfte der befragten Unternehmen schon mit PayPal (49 Prozent) bezahlt. Einige Unternehmen würden außerdem gerne mit Paydirekt bezahlen, konnten diese Zahlungsweise jedoch bei keinem Onlineshop ihrer Geschäftspartner finden.

„Dass der Rechnungskauf mit 95 Prozent von den Unternehmen am liebsten genutzt wird, verwundert nicht. Es ist die im B2B etablierte Zahlart und die Abläufe bei den Verkäufern sowie Käufern sind häufig schon darauf angepasst“, sagt Stephan Vila von der Creditreform. „Erfahrungen zeigen, dass Shops, die Rechnungskauf anbieten, insbesondere bei Neukunden ihre Conversion Rate deutlich steigern können. Jedoch gilt es hier auch, präventiv das Thema Risikomanagement anzugehen“, so Stephan Vila weiter.

Das zweitbeliebteste Zahlungsverfahren der Unternehmenseinkäufer ist die Firmenkreditkarte. Das bestätigt auch Johannes F. Sutter von SIX Payment Services: „Die Firmenkreditkarte ist ein Zahlungsmittel mit einem enormen Potenzial. Eine Automatisierung der Bezahlprozesse sowie Zusatzleistungen wie das Festlegen von Limits sind beispielweise sehr einfach möglich.“ „Jedoch sollten B2B-Händler auch weitere Zahlungsverfahren in ihren Onlineshop integrieren, denn die Ergebnisse zeigen, dass auch an Verfahren wie PayPal, Lastschrift oder Paydirekt Interesse besteht. Sind diese Verfahren nicht vorhanden, kann dies zu Kaufabbrüchen führen“, so Sutter weiter.

Marktplätze halten im B2B-Bereich Einzug
Neben dem Onlineshop spielen Plattformen beziehungsweise Marktplätze eine immer größere Rolle im B2B-E-Commerce. B2B-Marktplätze werden aktuell schon von 26 Prozent der befragten Unternehmen für den Onlineverkauf ihrer Produkte und Leistungen verwendet. Dabei haben über die Hälfte der Befragten ihr Warenwirtschaftssystem direkt an den Marktplatz angebunden und ein Drittel sogar ihr CRM-System. Bei der Anbindung der Systeme waren Kompatibilitäts- und Datenqualitätsprobleme die größten Herausforderungen.

Die wichtigsten Gründe für die Entscheidung, Produkte oder Leistungen online zu verkaufen, sind laut den Befragten die Zeitersparnis im Vertrieb und Verkauf sowie die Digitalisierung von Prozessen und die Steigerung der Produktivität. Zwei Drittel der Unternehmen haben eine externe Agentur für die Abwicklung des E-Commerce-Projekts beauftragt. Dabei sind die wichtigsten Auswahlkriterien für die Wahl einer geeigneten Agentur die technischen Fertigkeiten und das Know-how der Agentur, die Spezialisierung der Agentur auf B2B-Projekte sowie Erfahrungsnachweise in dem betreffenden Bereich.

Angst vor der Komplexität
Knapp jedes dritte Unternehmen, das aktuell noch nicht aktiv seine Produkte und Leistungen über das Internet verkauft, gab als Grund hierfür die hohe Komplexität eines solchen Shop-Projekts an. Als weitere Punkte führen die Unternehmen eine geringe Kundennachfrage, strategische Gründe und zu hohe Kosten sowie Zeitmangel an.

Unternehmen, die in nächster Zeit in den Online-Verkauf einsteigen wollen, planen hierfür insbesondere den Aufbau eines eigenen Web-Shops. Marktplätze (B2B und B2C) wollen nur wenige nutzen. Alle Experten sind sich einig, dass ein Grund für den Einstieg in den Onlinehandel die Stärkung der Kundenbeziehung durch das Anbieten eines zusätzlichen Kanals ist.

Das Fazit: Im Vergleich zur Studie im Jahr 2016 zeigen die Ergebnisse und auch die Gespräche mit den Experten, dass der B2B-E-Commerce einen Schritt weitergekommen ist. Immer mehr B2B-Projekte starten und auch die großen Akteure der E-Commerce-Dienstleister erkennen mittlerweile das Potential und bieten entsprechende Software-Lösungen und Services an. Das lässt für die Zukunft hoffen. Die Probleme und Herausforderungen sind aktuell aber noch immer die gleichen wie im Vorjahr.

Die vollständige Studie „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce 2017“ steht hier kostenlos zum Download zur Verfügung.

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