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Aufbrechen und durchhalten

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Um im Internet zu wachsen, setzen viele kleine Händler auf die Unterstützung von Amazon. Während ein neues Förderprogramm des US-Konzerns hohe Erwartungen schürt, bleibt die Realität dahinter zurück. Der Weg zu mehr Online-Umsatz ist steil und steinig geworden.
Text: Martin Jahrfeld

Wer wachsen will, benötigt strategischen Weitblick. Was wie eine unternehmerische Binsenwahrheit klingt, ist in Wirklichkeit alles andere als selbstverständlich. Vor allem kleinere Händler, die im Internet zusätzlichen Umsatz erschließen wollen, empfinden die eigenständige Entwicklung einer konsistenten Onlinestrategie häufig als zu anspruchsvoll. Abhilfe verspricht ein aktuelles Förderprogramm von Amazon, mit dem der Konzern mittelständischen Händlern einen erfolgreichen Weg in den E-Commerce weisen will. Das Konzept ist simpel: Erfolgreiche Start-up-Unternehmer und umsatzstarke Amazon-Verkäufer stellen sich mehre Monate als Trainer zur Verfügung, um die nach Orientierung suchenden Unternehmen mit Rat und Tat zu begleiten.

Die große Resonanz auf das 2016 initiierte Förderprogramm dokumentiert den Beratungsbedarf der Branche. Aus einem Bewerberpool von mehr als 200 Händlern durften 23 Unternehmen den Weg nach Berlin antreten, um im Entwicklungszentrum von Amazon zum ersten Mal mit ihren Trainern zusammenzutreffen. Die Erwartungen an das Programm sind groß: „Wir wollen online mehr Kunden gewinnen. Bisher haben wir vorwiegend in unserer Umgebung verkauft. Von den Profis zu lernen, ist eine riesige Chance für uns“, versichert Tobias Gellhaus, Inhaber eines Babyfachmarktes im baden-württembergischen Freudental, der mit Amazon ebenso wachsen möchte wie die anderen Gewinner: So will der Familienbetrieb Mode Scheuchenzuber aus Schönberg im Bayerischen Wald verschiedene Shopsysteme und Internetmarktplätze evaluieren, um die nächsten Schritte im Onlinehandel zu gehen. Der Hofladen Kratzer aus Gablingen bei Augsburg hofft, mit Amazons Unterstützung seine landwirtschaftlichen Produkte im Internet vertreiben zu können, nachdem ein erster Versuch im Netz gescheitert war.

Markus Schöberl, Director Händlerservices Amazon Deutschland, appelliert an den Pioniergeist dieser Händler: „Im digitalen Zeitalter sind Risikobereitschaft und Experimentierfreude gefragt. Das Programm hilft dabei, die Kosten des Scheiterns zu minimieren und das Wachstum zu beschleunigen.“

Jenseits der recht plakativ verbreiteten Aufbruchsstimmung sind die Berater innerhalb des Förderprogramms jedoch um Realismus bemüht. Denn im Onlinehandel wachsen die Bäume längst nicht mehr von selbst in den Himmel. E-Commerce-Experte Florian Heinemann müht sich, allzu hochfliegende Erwartungen zu dämpfen: „Die Einstiegshürden in den E-Commerce waren niemals geringer, doch großes Wachstum zu erzielen, ist schwieriger denn je“, mahnt der Fachmann. Wer keine überzogenen Erwartungen habe, könne als stationärer Händler im Netz dennoch erfreuliche Umsätze erzielen. Jährliche Einnahmen von bis zu 1,5 Millionen Euro seien auch für kleinere Händler keineswegs unrealistisch, glaubt Heinemann.

Der Katalog unternehmerischer Tugenden, den es zuvor abzuarbeiten gilt, ist allerdings umfangreich: „Neben digitaler und technischer Kompetenz braucht es Ambition und Durchhaltevermögen. Die wenigsten kommen in einer geraden Linie zum Erfolg. Ebenso wichtig sind Neugierde und Findigkeit, da man sich durch das schnelle Erkennen von Möglichkeiten kontinuierlich Wettbewerbsvorteile erarbeiten kann“, konstatiert der Experte. Start-ups, die ihr Wachstum durch die Finanzhilfen von Investoren zu beschleunigen suchen, sind für Heinemann nicht unbedingt Vorbilder. „Die Inanspruchnahme von Venture Capital sollte man sich sehr gut überlegen. Durch Investoren werden die Wachstumsvorgaben größer, der eigene Entscheidungsspielraum aber schrumpft“, warnt Heinemann.

Inspiration aus der Busbranche
Wichtiger als fremdes Kapital sind ohnehin die eigenen Ideen. Inspiration und Anregung für innovative Geschäftskonzepte bieten möglicherweise Erfolgsgeschichten aus anderen Branchen. Der Aufstieg des Busunternehmens Flixbus zeigt, wie man mit viel Beharrlichkeit und ohne allzu viel Hardware sein Ziel erreicht. Das 2011 gegründete Unternehmen hat sich innerhalb weniger Jahre – ohne auch nur einen eigenen Bus zu besitzen und ausschließlich auf Basis von Kooperationen mit lokalen Busunternehmen –  zum Marktführer im europäischen Buslinienverkehr aufgeschwungen.

„Wir sind ein Kind der Digitalisierung. Durch unsere digitalen Prozesse und die digitale Buchungsplattform haben wir es geschafft, in dieser Geschwindigkeit zu wachsen und uns auf dem europäischen Mobilitätsmarkt zu etablieren“, erklärt Flixbus-Mitgründer Daniel Krauss, der Kundenpflege und Datenanalyse als zwei wesentliche Erfolgsfaktoren identifiziert: „Es ist besonders wichtig, die Bedürfnisse der jeweiligen Zielgruppen zu erkennen und auf diese optimal einzugehen“, betont Krauss. Für die angehenden Powerseller auf Amazon gelten vermutlich kaum andere Regeln.

Weitere Informationen zum Förderprogramm von WirtschaftsWoche und Amazon „Unternehmer der Zukunft“ finden Sie hier.

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