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Warmer Chefsessel

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Viele potenzielle Übernehmer bringen zu wenig Eigenkapital mit, um die häufig kapitalintensive Finanzierung der Unternehmensnachfolge zu stemmen. Doch es gibt Lösungen. Text: Eva Neuthinger

Jochen Fischer war bei der Übernahme der Firma Koch Küchen e. K. in Ditzingen in einer guten Position: „Es gab mit der Bank keine Probleme. Zum einen, weil ich über Eigenkapital verfügte, und zum anderen, weil ich den Firmenkundenbetreuer der Bank frühzeitig als Berater involviert habe“, erklärt der Einzelhändler. Deshalb war die Finanzierung des Firmenkaufs innerhalb weniger Wochen in trockenen Tüchern. „Ich habe einen ausführlichen Businessplan vorgelegt und ihn gemeinsam mit dem Spezialisten der Bank optimiert. Wir haben dann zusammen nach der besten Finanzierung gesucht. Im Ergebnis erzielte ich einen gesunden Mix aus guten Konditionen und einer möglichst langfristig abgesicherten Liquidität“, erinnert sich Fischer. Am Ende hat er mehr fremdfinanziert, als er tatsächlich musste. „Über eine Laufzeit von zehn Jahren konnte ich mir so günstige Rahmenbedingungen sichern, dass ich jetzt ein wenig Luft habe für mögliche Folgefinanzierungen habe“, sagt Fischer.

Chance für Quereinsteiger
Der Unternehmer ist ein Quereinsteiger in der Branche. „Zwar hatte ich fast mein ganzes Arbeitsleben mit der Herstellung von Küchen zu tun, doch der Handel ist für mich Neuland“, räumt der 46-Jährige ein. Deshalb arbeitet er bereits mehrere Monate vor dem eigentlichen Betriebsübergang Anfang 2017 Hand in Hand mit dem ehemaligen Inhaber Heinz-Jürgen Koch. Das Duo versteht sich gut. „Die Nachfolgeplanung hat deshalb gut geklappt. Innerhalb eines Jahres sind die die wesentlichen Schritte über die Bühne“, erinnert sich Koch.

Der Verkäufer wurde von Norbert Lang, Unternehmensberater und selbstständiger Partner der Gesellschaft K.E.R.N – Die Nachfolgespezialisten in Memmingen unterstützt. „Er brachte uns zusammen und begleitete den gesamten Prozess“, erläutert Koch. Der Experte konnte zum einen vermitteln, wenn die Verhandlungen ins Stocken gerieten. Zum anderen aber unterstützte er mit seinem Fachwissen bei wichtigen Vertragsdetails.

Unterm Strich lief die Nachfolgevorbereitung damit reibungslos. „Das ist aber eher die Ausnahme als die Regel“, sagt Lang. Bevor der richtige Übernehmer gefunden ist, vergehen in vielen Fällen mehrere Monate oder sogar Jahre. Auch Koch traf sich in dieser Zeit mit mehreren Interessenten. „Es kristallisiert sich im Gespräch recht schnell heraus, wer infrage kommt“, so der Seniorunternehmer.

„Nachfolgefinanzierungen mit hohem Kapitalbedarf laufen fast immer auf einen Mix verschiedener Geldgeber hinaus.“
Andreas Middelberg, stellvertretendes Mitglied des Vorstands der Kreissparkasse Ravensburg

Die Chemie zwischen den Parteien muss stimmen, vor allem, damit man sich über den Kaufpreis einig wird. Der Verkäufer will diesen naturgemäß möglichst hoch ansetzen, der Übernehmer sieht seine Risiken. Problem: Wenn der Kaufpreis nicht angemessen ist, verweigern die Banken die Finanzierungszusage. „Das sollten Übernehmer ernst nehmen“, meint Andreas Middelberg, stellvertretendes Mitglied des Vorstandes der Kreissparkasse Ravensburg. Doch so weit muss es bei der richtigen Vorbereitung nicht kommen. Denn es gibt Mittel und Wege, den Kapitalbedarf möglichst niedrig zu halten.

Nicht alles mitveräußern
So können etwa Teile des Betriebsvermögens aus der Finanzierung herausgehalten werden. Darauf einigen sich die Parteien zum Beispiel oft bei Familiennachfolgen, wenn eine Immobilie im Eigentum gehalten wird. Der Senior verpachtet oder vermietet das Objekt langfristig an den Junior. Der Übernehmer setzt die Aufwendungen komplett als Betriebsausgaben ab. „Um ungünstige Steuerkonstellationen zu vermeiden, ist es aber wichtig, die Themen Betriebsaufspaltung und Sonderbetriebsvermögen mit dem Steuerberater zu besprechen“, warnt Lang. Ganz entscheidend ist es auch, genaue Regeln für den Erbfall zu treffen. „Bei der Übergabe an Externe stellen wir aber oft fest, dass die meisten Altunternehmer lieber alles auf einen Schlag verkaufen möchten“, sagt Lang.

Unternehmer Rainer Ziplinsky aus Kiel ist da eine Ausnahme. Er führt in der City ein renommiertes Fachgeschäft für Sportschuhe, die Zippel‘s Läuferwelt Kiel GmbH. „Wir haben unterschiedliche Geschäftsbereiche. Beispielsweise organisieren wir jedes Jahr mehrere Volksläufe. Ich habe verschiedene Firmen gegründet, auch um sie bei meiner Nachfolge in den kommenden Jahren entweder einzeln verkaufen zu können oder um Beteiligungen von Mitarbeitern möglich zu machen“, so der Einzelhändler.

Verkäufer geht mit ins Risiko
Mit der konkreten Vorbereitung hat der 64-Jährige bereits vor drei Jahren begonnen. Aus gutem Grund: „Ich will nicht in Hektik geraten. Dann wird es schwierig, die optimale Lösung zu realisieren. Die Planung der Nachfolge gehört für mich zur strategischen Geschäftsführung“, sagt Ziplinsky. Sich alle Optionen offenhalten, lautet die Devise.

Es kann beispielsweise auch eine Lösung sein, einen Teil des Kaufpreises zeitlich begrenzt als jährliche Gewinnbeteiligung zu vereinbaren. Das gibt Pluspunkte bei der Bank, weil der Verkäufer damit dokumentiert, dass er an eine positive Entwicklung der Firma nach der Übernahme glaubt. Genauso sieht das bei einem Verkäuferdarlehen aus. Zumindest für die ersten Jahre nach dem Neustart unter neuer Führung sollte der Altunternehmer bereit sein, mit ins Risiko zu gehen. „Nachfolgefinanzierungen, die mit einem hohen Kapitalbedarf verbunden sind, laufen fast immer auf einen Mix verschiedener Geldgeber hinaus“, weiß Experte Middelberg.

So war das sogar beim gut aufgestellten Unternehmer Jochen Fischer. Er bekam einen Kredit von der regionalen Sparkasse inklusive Förderungen durch die Landesförderbank. Übernehmer können also auf Unterstützung von verschiedenen Seiten zählen.

Die richtige Vorbereitung zählt
Die Finanzierung gilt es für beide Seiten frühzeitig und akribisch zu planen. Je besser sich die Parteien vorbereiten, desto höher liegen die Chancen für eine gelungene Nachfolge.

Kapitalbedarf: Oftmals orientieren sich Gründer ausschließlich am Kaufpreis und bedenken nicht, dass auch die Finanzierung des operativen Geschäfts nachhaltig sichergestellt werden muss. Haben Sie also einen Puffer für Ausgaben in der Startphase eingeplant?

Bürgschaften: Die Hausbanken erwarten vielfach Bürgschaften – etwa von der Ehefrau des Übernehmers. Die Forderung sollte der Junior nicht gleich akzeptieren, wenn er zum Beispiel ein hohes Eigenkapital mitbringt. Wichtig ist es für die Bank, dass die Familie das Vorhaben unterstützt. Haben Sie geklärt, welche Rolle der Partner einnehmen will?

Anteilsverkauf: Die Firma muss nicht auf einen Schlag übergeben werden. Im ersten Schritt können Anteile verkauft werden. Nach der Übernahme der Geschäftsführung allerdings sollte der Senior maximal noch fünf bis zehn Prozent der Firma halten. Haben Sie diese Grenze bei der Planung berücksichtigt?

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