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Merchandising: Im Reich der Düfte

Foto: Unique Fragrance

Wer seine Kunden mit einer eigenen Parfummarke beschenkt, bleibt lange in Erinnerung. Bei Unique Fragrance können sich Unternehmen die passende Mischung zusammenstellen lassen.

Liebhaber exklusiver Parfums finden sich offenbar überall. Nicht nur in den angestammten Milieus von Mode, Lifestyle und Glamour, sondern auch im Mittelstand unter Händlern und Handwerkern. Zu den Kunden der Berliner Parfummanufaktur Unique Fragrance zählte in den vergangenen Jahren neben trendigen Modemarken und ambitionierten Designern etwa auch ein holländischer Wurstfabrikant. Der Unternehmer wünschte sich nicht nur eine firmeneigene Parfummarke, sondern auch einen dazu passenden Flakonverschluss in Form eines seiner Fleischerzeugnisse.

Auch wenn solcherart Produktideen nicht jedermanns Geschmack treffen mögen – für Unternehmensgründer Matti Niebelschütz sind sie ein Beleg, dass er mit seinem neuen Geschäftskonzept alles richtig gemacht hat. „Über ein eigenes Parfum zu verfügen, kann nicht nur für Künstler und Musiklabels, sondern auch für Handelsunternehmen ein sehr profitables Geschäft darstellen. Unternehmen vervollständigen auf diese Weise ihr Produktportfolio und verbessern ihr Markenimage“, argumentiert der 30-Jährige. Auch als Instrument zur Kundenbindung und als Verkaufsartikel sei ein eigenes Parfum deutlich attraktiver als so manch anderer Merchandisingartikel. „Wer es verkauft, kann zudem mit sehr attraktiven Margen rechnen“, argumentiert der Experte.

Neustart mit verändertem Konzept

Niebelschütz weiß, wovon er redet. In Sachen Parfumvermarktung verfügt er über langjährige Erfahrung. Bereits 2009 gründete er mit seinem Bruder den Onlineshop MyParfum, über den er individuell zusammengestellte Duftwässer an Endkunden verkaufte. Das mit hohem Werbedruck und teuren TV-Kampagnen betriebene Geschäft ließ sich zunächst gut an, vermochte die hochgesteckten Erwartungen der beiden Gründer jedoch schon bald nicht mehr zu erfüllen. Am Ende waren die Kosten deutlich höher als der Umsatz.

Nach der Pleite 2013 und dem Neustart mit Unique Fragrance sieht sich der gelernte Jurist inzwischen mit einem veränderten Geschäftsmodell deutlich besser positioniert. Im schicken, in hellen Farbtönen gestalteten Ladenlokal von Unique Fragrance in Berlin-Mitte hat Niebelschütz eine Duftbar eingerichtet, deren zahlreiche große und kleine Flakons eine Vorstellung von den Möglichkeiten individueller Duftkreation vermitteln. Das Ladenlokal dient in erster Linie als Showroom, an Laufkundschaft ist Niebelschütz nur mäßig interessiert. Umso mehr will er mit seinem neuen Konzept neben Privat- auch Geschäftskunden gewinnen, die ihre Unternehmensmarke mit einem eigenen Parfum aufzuwerten wünschen. Seine Erfahrungen aus der Start-up-Zeit mit MyParfum sind dabei nach wie vor nützlich: Unique Fragrance arbeitet nach dem Prinzip der „Mass Customization“ und nutzt dabei Produktionstechniken aus dem Privatkundengeschäft, die auf die Fertigung kleiner Mengen zugeschnitten sind und Stückzahlen zwischen 50 und 10 000 Parfums ermöglichen.

Sportlich oder extravagant, fruchtig oder orientalisch, Sandelholz oder Moschus: Wie das unternehmenseigene Parfum am Ende duften soll, können Interessenten auf der Internetseite bereits weitgehend selbst festlegen. Ein Menüpunkt mit einem „Duftkompass“ als Orientierungshilfe ermöglicht die Auswahl von Duftrichtung und Duftnote sowie die Gestaltung von Flakon, Verpackung und Beschriftung. Mehr als 130 000 Duftunikate sind auf diese Weise bereits in Handarbeit im Berliner Labor der Parfummanufaktur entstanden – ein Konzept, für das die Firma mit mehreren Innovationspreisen ausgezeichnet wurde.

Verpackung muss überzeugen

Unternehmer, die es individueller mögen, können auch auf die persönliche Beratung im Showroom zurückgreifen. „In der Regel präsentieren wir drei unterschiedliche Duftrichtungen, aus denen der Kunde eine auswählt und somit eine erste Tendenz vorgibt“, erläutert Niebelschütz. Wenn der Kunde eine klare Vorstellung über den Charakter seines Parfums besitze, sei der gemeinsame Findungsprozess in der Regel problemlos. Allerdings müsse ein gutes Parfum nicht nur ansprechend duften, sondern auch hinsichtlich der äußeren Verpackung überzeugen. Und auch das Storytelling – die mit dem Parfum verbundene Marketingbotschaft – gelte es zumindest bei größeren Stückzahlen nicht zu vernachlässigen, betont der Parfum-Experte.

Zu seinem Kundenstamm zählt der Parfumhersteller inzwischen neben Luxushotels, Musik- und Modemarken auch Handelsunternehmen, wie etwa den Berliner Herrenausstatter Becon. Ein weiterer Schwerpunkt der Vermarktung zielt auf den internationalen Markt: Die französische, zu Douglas gehörende Parfumkette Nocibé hat das Prinzip des „Duftkonfigurators“ inzwischen in ihre 500 Filialen übernommen. In Großbritannien und den Vereinigten Staaten bietet Unique Fragrance seinen Service über eigene Webauftritte an. Angesichts der breiten Präsenz sind inzwischen auch internationale Stars auf das Konzept aufmerksam geworden. Das US-Promipärchen Gwen Stefani und Blake Shelton ließ sich in Berlin angesichts seines neuen Liebesglücks ein Unisexparfum mit dem Namen „Shéfani“ zusammenstellen. Dass die Möglichkeiten neuer Kreationen alsbald an ein Ende kommen könnten, muss Niebelschütz vorerst nicht befürchten. Allein die rund 50 im Berliner Showroom verfügbaren „Duftakkorde“ ermöglichen mehr als 150 Milliarden Kombinationen.

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