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Knaubers Innovation Store – Im Reich der Fantasie

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Frau am Steuer: Ines Knauber-Daubenbüchel © Knauber Presse

Ines Knauber-Daubenbüchel steuert die Freizeitmarktkette Knauber in die digitale Zukunft. In einem einzigartigen Schulterschluss mit Herstellern forscht die Unternehmerin nach neuen Handelskonzepten.

Der Verdrängungswettbewerb im Do-it-yourself-Handel (DIY) ist hart, schon die Branchenbezeichnung ist ein Hinweis auf die Herausforderung. Denn gerade Heimwerker und handfeste Sparfüchse nutzen zunehmend die Möglichkeiten der Digitalisierung, um Angebote zu vergleichen und Einzelteile zu bestellen. Schließlich ist der Stolz auf die vollbrachte Eigenleistung meist untrennbar mit der Freude über die angenommene Ersparnis gegenüber der beauftragten Dienstleistung verbunden.

Laut einer Studie von Roland Berger mit dem Handelsverband Heimwerken, Bauen und Garten (BHB) wird sich der Marktanteil des Onlinehandels im DIY von derzeit rund fünf Prozent bis zum Jahr 2030 verfünffachen. Überdies ist eine Intensivierung der Konkurrenz durch Direktlieferungen von Lieferanten und Großhandel zu erwarten, so die Studienautoren. Um in diesem Business als mittelständischer stationärer Händler bestehen zu können, ohne sich im Preiskampf aufzureiben, sind Fantasie und innovative Konzepte gefragt.

Köln-Pulheim, Gewerbegebiet. Die Zukunft der DIY-Branche würde man an diesem Standort zunächst nicht unbedingt vermuten. Ines Knauber-Daubenbüchel empfängt im sogenannten Innovation Store, einem bundesweit einzigartigen Forschungsprojekt der Knauber Freizeit GmbH und des Kölner Instituts für Handelsforschung (IFH) mit 15 Netzwerkpartnern aus Wissenschaft und Industrie. „Wir haben uns Kreativität auf die Fahnen geschrieben“, sagt die geschäftsführende Gesellschafterin der Carl Knauber Holding mit Sitz in Bonn. „Darum sind wir auch immer auf der Suche nach neuen Wegen, um auf den Kunden zuzugehen.“

Auf der Suche nach dem Einkaufserlebnis

Bastelmaterial, Dekoartikel, Geschenkideen, Gartenbedarf: Wer durch einen der insgesamt sieben Knauber-Freizeitmärkte in Nordrhein-Westfalen und Rheinland-Pfalz streift, ist in der Regel nicht auf der Suche nach Baustoffen oder großem Gerät. Die Kunden kommen vor allem, um Inspiration für ihre Hobbys und kleinere Verschönerungsprojekte daheim zu finden. Die große Sortimentspalette soll zum Stöbern und impulsiven Mitnehmen animieren, das Ladendesign zum Verweilen einladen. Doch Auswahl zum Anschauen, Anfassen und Ausprobieren hat ihren Preis. Und den sind Kunden zunehmend nur noch dann zu zahlen bereit, wenn das Einkaufserlebnis die stationäre Extraausgabe rechtfertigt.

Ob Mobile Shopping, Virtual Reality oder Smart Home für Heimwerker – im Testcenter und im Markt lassen sich allerlei Innovationen ausprobieren. © Jürgen Rengel

Ob Mobile Shopping, Virtual Reality oder Smart Home für Heimwerker – im Testcenter und im Markt lassen sich allerlei Innovationen ausprobieren. © Jürgen Rengel

Die Ansprüche des Konsumenten an Präsentationsformen und Services, die über die vorausgesetzten Beratungs- und Kundendienstleistungen hinausgehen, wachsen parallel zur Entwicklung des Onlinevertriebs. „Die Knauber-Filialen sind keine klassischen Baumärkte, sondern ‚Zuhause-Märkte‘“, erklärt Knauber-Daubenbüchel. „Wir müssen uns vom Wettbewerb differenzieren, unser Konzept stetig weiterentwickeln und durch Andersartigkeit attraktiv bleiben.“

Mittelstand ergreift Initiative

Darum zögerte die Unternehmerin nicht, für das Trend Center des Innovation Stores 240 Quadratmeter Ausstellungsraum in der Pulheimer Filiale zu schaffen. Im Oktober des Jahres 2014 eröffnet, werden hier neue Technologien und Produkte präsentiert und live auf der gesamten Verkaufsfläche des Markts getestet. Die Grundfrage des Experiments lautet: Welche Technologien können den Kunden im Laden echte Mehrwerte bieten? Die wissenschaftliche Begleitung liegt zwar in den Händen des IFH und der Handelshochschule Leipzig; die Erprobung der Neuentwicklungen im Verkaufsalltag erfordert jedoch das Engagement der Knauber-Mitarbeiter. Gemeinsam mit ihrer Chefin ziehen sie in dem zunächst auf drei Jahre angelegten Projekt an einem Strang, um Speerspitze, nicht Opfer der Digitalisierung zu sein. „Wir wollen mit dem Projekt Dynamik in die Branche bringen“, betont Knauber-Daubenbüchel.

Der Knauber Innovation Store ist eine waschechte Mittelstandsinitiative. „Die Idee für die Plattform des Dialogs zwischen Lieferanten und dem Handel entstand, als sich unser ehemaliger Geschäftsführer, Nektarios Bakakis, und Peter Stechmann, Vorsitzender der Geschäftsführung der Alpina Farben GmbH, auf einem Kongress trafen“, erzählt Knauber-Daubenbüchel. Stechmann forderte dort in emotionaler Rede den Handel auf, sich entschiedener dem digitalen Wandel zu stellen. Dem Appell konnte sich Bakakis nur nachdrücklich anschließen.

Die beiden Führungskräfte fassten den Entschluss, gemeinsam das Heft des Handelns in die Hand zu nehmen, um den Kunden besser verstehen zu lernen und der sinkenden Kundenfrequenz in stationären Geschäften entgegenzuwirken. Bei Ines Knauber-Daubenbüchel stießen sie mit der Idee sofort auf offene Ohren.

Mit dem „3D Colour Designer“ können Kunden realistisch simulieren, wie verschiedene Wandfarben, Tapeten und Bodenbeläge miteinander wirken. © Knauber Presse

Mit dem „3D Colour Designer“ können Kunden simulieren, wie verschiedene Wandfarben, Tapeten und Bodenbeläge miteinander wirken. © Knauber Presse

„Wir wussten, dass wir nur auf breiter Projektbasis neue Erkenntnisse gewinnen können, die uns weiterbringen“, so die Unternehmerin, die in den USA den Master of Business Administration (MBA) und ihren Doktorgrad (PhD) in internationalem Marketing erwarb. Sie legte das wissenschaftliche Fundament für das Forschungsvorhaben und gewann das IFH und die Managementhochschule Leipzig als Mitstreiter, während Knauber und Alpina in monatelanger Netzwerkarbeit 15 Hersteller vom Schulterschluss überzeugten. Alle Hersteller sind in die Gestaltung des Gesamtprojekts eingebunden.

Technische Neuerungen als Einkaufsroutine

„Ich bin davon überzeugt, dass die aktive Beteiligung aller Partner entscheidend für den Erfolg des Innovation Store ist“, sagt Knauber-Daubenbüchel. In regelmäßigen Workshops und Seminaren werden Themen vom Category-Management bis zu Omnichannel-Strategien erörtert. Zahlreiche Marktforschungsevents der Hersteller bringen Fokusgruppen in den Store, deren Bewegungen auf der Fläche gemessen und Meinungen vom IFH abgefragt werden. Für Knauber-Stammkunden in Pulheim gehören die technischen Neuerungen in fast allen Gängen und Regalen mittlerweile schon zur Einkaufsroutine. Sie machen den Laborversuch mit Erlebniswert offenbar gerne mit, erzählt ein Mitarbeiter in der Farbenabteilung.

Dort steht eine etwa 20 Quadratmeter große, abgedunkelte Box. Mit dem „Alpina Colour Designer“ können Konsumenten realistisch simulieren, wie verschiedene Wandfarben, Tapeten und Bodenbeläge miteinander harmonieren. Die Designs werden mit Beamern auf Wände und Boden projiziert und erzeugen so einen anschaulichen Eindruck davon, ob die schöne Einrichtungsvorstellung zu Hause wie erhofft gemütlich oder doch eher gruselig wirken würde. Wer Fotos von seinen Möbeln mitbringt, kann auch das Mobiliar im schwarzen Raum farblich entsprechend beleuchten lassen. Ob Digital Signage, Virtual Shopping Shelf oder praktischer Regalfinder mit Produkterkennung und Lichtsignal: Der Knauber Innovation Store ist ein Showroom in practice für den Markt von morgen:

Im Markt von Morgen

Die Projektlaufzeit des Knauber Innovation Stores in Köln-Pulheim ist zunächst auf drei Jahre angelegt. Bis Ende des Jahres 2015 wurden Innovationen am POS getestet. In der aktuellen Projektphase werden die gewonnenen Erkenntnisse auf der Fläche umgesetzt. Erste Ergebnisse zeigen, dass Baumarktbesucher digitale Angebote anhand ihres konkreten Nutzwerts bewerten. Dabei steht die Bequemlichkeit im Vordergrund, die etwa Produktfinder am Regal bieten. 69 Prozent der DIY-Shopper wünschen sich, Produkte ausprobieren zu können, erhob das Institut für Handelsforschung. 54 Prozent möchten Produkte wie Wandfarben oder Leuchtmittel im anschaulich präsentierten Ergebnis erleben, nicht nur im Regal.

Lightfinder
Osram entwickelt und testet im Innovation Store einen praktischen Produktfinder. Ein im Regal verbauter Scanner erkennt das alte, mitgebrachte Leuchtmittel und zeigt den Standort der richtigen Ersatzlampe im Regal an. Ein Bildschirm informiert über passende Alternativen wie Energiesparlampen oder LED. Das System funktioniert auch per Eingabe der Artikelnummer. Fischer testet einen ähnlichen Regalfinder auf Touchscreenbasis, der per Blinklicht zur richtigen Schraube lotst.

Digital Shopping Shelf
Das Infinity Shopping Shelf steht direkt auf der Verkaufsfläche und zeigt mehrere Artikel, vor allem Lagerartikel, auf einem Display an. Die Produkte sind mit QR-Codes verbunden, die zum Knauber-Onlineshop leiten. Die zwei Meter hohe Stele hat sich insbesondere vor Silvester als hilfreich erwiesen: Kunden konnten sich schon lange vor dem Verkaufsstart Feuerwerke auf dem Bildschirm demonstrieren lassen und vorbestellen.

Holodeck
Verbraucher können in der schwarzen Box von Alpina noch im Markt erleben, wie Kombinationen von Farbe und Tapete an Wänden und im Zusammenspiel mit Bodenbelägen wirken. Beamer projizieren Strukturen und Farben auf Flächen sowie Möbel und erzeugen so einen 3-D-Charakter des gewünschten Raumes.

Wohnraumgestaltung
Gemeinsam in einer Knauber-Koje präsentieren sich die Alpina-Farbrezepte Beton- und Rostoptik, die AS-Creation Tapete im Naturdesign, intelligentes vernetztes Licht (Osram Lightify) und Noblessa Home Kunstleder. Der Innovation Store verbindet Hersteller und Handel

Smart Home
Das Zukunftsthema Smart Home bietet nicht nur Architekten Chancen. Auch der Handel kann vom vernetzten Zuhause profitieren. Schellenberg erklärt Kunden praktisch sowie an Bildschirmen direkt am PoS die Vorteile der Technologien und baut damit Berührungsängste ab. Während die Seitenaufrufe getrackt und ausgewertet werden, erlauben Funktionsmuster ein Ausprobieren, etwa des Rollladens, per App.

Die Wurzeln der Knauber-Unternehmensgruppe gehen auf das Jahr 1880 zurück, als Knaubers Kolonialwarenladen in Bonn-Endenich eröffnete. Heute ist das Unternehmen bereits in vierter Generation in Familienhand und baut in Bonn weiter an der Zukunft: Die Unternehmenszentrale wird bis 2017 um einen 2 500 Quadratmeter großen Büroneubau erweitert. Knauber-Daubenbüchel erzählt mit Begeisterung vom Fortschritt der Arbeiten, von der Entwicklung in den Geschäftsbereichen. „Ich wusste schon im Alter von zehn Jahren, dass ich einmal eine Führungsaufgabe in der Firma übernehmen will“, sagt die Mutter von drei Kindern. „Mein ganzer beruflicher Werdegang war darauf ausgerichtet.“ Ihre Brüder hatten andere Interessen; einer ist Musiker geworden, der andere Ingenieur. Dass eine Frau das Ruder bei Knauber übernehmen würde, war familienintern ohnehin keine ungewöhnliche Nachfolgeregelung. Ihr Vater Carl Ernst Knauber verstarb früh, so musste die Mutter, Hedmar Knauber, das Unternehmen leiten.

Der Name Knauber steht in der öffentlichen Wahrnehmung zwar zuvorderst für Freizeitmärkte, doch gewachsen ist das Unternehmen in den 1950er-Jahren mit dem Energiehandel: Treibstoff, Flüssiggas, Heizöl. Auf einer USA-Reise entdeckte Carl Ernst Knauber dann die DIY-Idee und brachte sie mit nach Deutschland. 1968 wurde in Bonn der erste Knauber-Hobbymarkt auf 150 Quadratmetern Fläche eröffnet. Das Experiment sollte sich auszahlen: Knauber war auf eine Marktlücke gestoßen und entschlossen, diese zu nutzen. In den folgenden 30 Jahren baute die Familie das Filialnetz der Freizeitmärkte und schließlich auch einen Onlineshop auf.

„Als ich im Jahr 1990 ins Unternehmen eintrat – ich hatte gerade mein erstes Kind geboren – und gemeinsam mit meiner Mutter und unserem damaligen Geschäftsführer John Herbert die Leitung übernahm, habe ich mich auf den Energiesektor konzentriert“, erzählt Ines Knauber-Daubenbüchel. Während Herbert, ein Pionier der DIY-Branche in Deutschland und langjähriger Vorsitzender des Branchenverbands, die Handelssparte vorantrieb, hatte die Juniorchefin früh erkannt, dass sich das Unternehmen in den Geschäftsbereichen gleichmäßig aufstellen muss, um zukunftsfähig zu sein.

Expansionspläne auf kleiner Fläche

Seit 15 Jahren ist die Gruppe in einer Holding-Struktur organisiert, mit Ines Knauber-Daubenbüchel an der Spitze und in der Verantwortung für fast 1 000 Mitarbeiter. Die Energiesparte umfasst die Tochtergesellschaften Gas, Erdgas, Mineralöl, Contracting und Schmierstoffe. Das Energiegeschäft unter dem Knauber-Dach ist heute deutlich größer als die Einzelhandelssparte. „Der Einzelhandel liegt mir jedoch gleichermaßen sehr am Herzen“, betont Knauber-Daubenbüchel, die sich ehrenamtlich im Präsidium des HDE Nordrhein-Westfalen engagiert.

Für die Expansion im „Orientierungsjahr“ 2016 will die Unternehmerin Konzepte für kleine Flächen ausarbeiten, mit schlanken Sortimenten im Freizeitbereich und möglicherweise im Franchisesystem zum bundesweiten Ausrollen. Knauber-Daubenbüchels Kinder sind mittlerweile erwachsen, eines studiert Medizin. Doch zwei Kinder haben offenbar das Managergen ihrer Mutter geerbt und sich für Betriebswirtschaft entschieden. Während im Knauber Innovation Store noch nach den Handelskonzepten von morgen geforscht wird, steht eines schon fest: Das Unternehmen wird auch in fünfter Generation in Familienhand bleiben.

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