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Auf Pump

Ohne das Angebot von Ratenkauf gäbe es in vielen Branchen Umsatzeinbrüche, hat eine Studie ermittelt.

PoS-Finanzierungen sind aus dem deutschen Handel nicht mehr wegzudenken – knapp zwei Drittel der Autohändler und jeweils rund ein Viertel der Möbel- sowie Elektrohändler bieten Finanzierungen an. Besonders Ratenkredite erfreuen sich großer Beliebtheit – im Autosektor gilt dies auch für Leasingangebote und Drei-Wege-Finanzierungen. Grund genug für das Institut für Handelsforschung (IfH) in Köln, den Ratenkauf in einer Studie genau unter die Lupe zu nehmen. Im Rahmen der Studie wurden im Februar dieses Jahres 600 Einzelhändler in Deutschland telefonisch befragt – jeweils 200 Autohändler, Möbel- und Küchenhändler sowie Elektrohändler (inklusive Consumer Electronics), darunter sowohl kleinere als auch mittlere und große Unternehmen.

Das Ergebnis war deutlich: PoS-Finanzierungen stellen für die Handelsunternehmen eine verlässliche Stütze ihrer Umsätze dar. Hochgerechnet auf den gesamten Autohandel ist im Jahr 2011 fast die Hälfte des Umsatzes durch Finanzierungen zustande gekommen. Im Elektro- und Möbelhandel ist rund jeder zehnte Euro darauf zurückzuführen. In den untersuchten Branchen sind Finanzierungsangebote am Point of Sale damit nicht mehr wegzudenken. Das Angebot von PoS-Finanzierungen wächst dabei mit der Unternehmensgröße: Im Möbel- und Küchenhandel klettert die Quote bis auf 50 Prozent. Im Auto- und Elektrohandel bieten sogar rund 90 Prozent der größeren Unternehmen den Kunden Finanzierungen an. Demgemäß messen viele Händler dem Ratenkauf eine hohe Bedeutung für ihren Geschäftserfolg bei: Diesen Finanzierungen werden Umsatzsteigerungen und Vorteile aus der Entlastung vom Kreditrisiko zugeschrieben. „Zudem stellen sie nach Angaben der Händler ein wichtiges Instrument innerhalb des Market ings und zur Kundenbindung dar“, erläutert Studienleiter Markus Preißner, IfH.

„Mehr als jeder zweite Händler gibt an, dass viele Käufe ohne Finanzierungen ausbleiben würden.“ Knapp drei Viertel der finanzierenden Autohändler seien sich sicher, dass sie ohne Finanzierungsangebote härter von der Wirtschafts- und Finanzkrise getroffen worden wären. 92 Prozent der finanzierenden Autohändler sind vom hohen Stellenwert der Finanzierungsangebote überzeugt. Im Möbel- und Elektrohandel liegt die Quote bei 76 beziehungsweise 58 Prozent.

In den untersuchten Branchen werden Finanzierungen von vielen Verbrauchern aktiv am PoS nachgefragt. Im Autohandel geben neun von zehn Händlern an, dass ihre Kunden im Verkaufsgespräch gezielt nach Finanzierungsmöglichkeiten fragen. Auch im Möbel- und Elektrohandel sehen sich die Händler häufig solchen Anfragen ihrer Kunden gegenüber. Die Zukunftsperspektiven bewertet der Handel damit grundsätzlich positiv. „Das Angebot von PoS-Finanzierungen ist im Handel vielfach unentbehrlich geworden und hat sich von einem ’nice to have’ fast zu einem ’must have’ entwickelt“, fasst Studienleiter Preißner zusammen.

Aber Vorsicht, mahnt der Handel: Eine (weitere) Bürokratisierung bei der Vermittlung von PoS-Finanzierungen könnte sich negativ bemerkbar machen. „Rund jeder dritte Handelsbetrieb und im Autohandel sogar jeder zweite würde seine Finanzierungsangebote einschränken oder sogar einstellen, wenn sich der bürokratische Aufwand bei der Kreditvermittlung erhöhen würde“, analysiert Preißner.

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