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Beispiel Unterhaltungselektronik: Im ersten Halbjahr 2010 verzeichnete der Markt ein Wachstum von 5,4 Prozent. Die Kehrseite: Die technische Evolution führt zu deutlichen Portfolioverschiebungen. Absatzerfolge von Smartphones, BlueRay-Playern, Digitalkameras etc. gehen, so der Bundesverband Technik des Einzelhandels (BVT) zu Lasten von Camcordern (Umsatzrückgang von 9 Prozent gegenüber dem Vorjahreszeitraum), Navigationsgeräten (minus 25 Prozent), DVD-Rekordern (minus 24 Prozent) oder klassischen Mobiltelefonen (minus 22 Prozent).

Eine Folge: Warenüberschüsse. Ob durch starke Saisonalität, das Erreichen des Mindesthaltbarkeitsdatums, wechselnde Modetrends oder neue Technologien: Nahezu jeder Konsumgüterhersteller steht vor der Herausforderung, dass sich unverkäufliche Ware im Lager stapelt oder zurückkommt, weil der Handel die Regale leer räumt. Am Jahresende drohen Abschreibungsverluste, die das Jahresergebnis belasten. Beispiel Süßwaren, Snacks und Dauerbackwaren: Von zehn neuen Produktvarianten hält sich auf Dauer nur eine erfolgreich im Markt — die restlichen neun sind Ladenhüter, so der Bundesverband der Deutschen Süßwarenindustrie.

Auch Saison- und Aktionsartikel zur Fußball-WM oder zu Weihnachten und Ostern sorgen für einen kurzfristigen Umsatzschub, verlieren nach den Feiertagen jedoch rasch an Wert. Dies sind nur zwei Branchen, die mit zunehmender Kurzlebigkeit der Sortimente zu kämpfen haben. Und wohin dann mit den Überschüssen? „Es kann jedes Unternehmen treffen, dass sich unverkäufliche Ware im Lager stapelt oder zurückkommt, weil der Handel die Regale leer räumt”, erklärt Christian Kirschbaum, Senior Sales Director von Active International in Düsseldorf.

Mit einem Jahresumsatz von über 1 Mrd. Euro ist Active International der weltweit führende Anbieter für Corporate-Trading-Lösungen. Seit der Gründung 1984 in den USA hat sich Active International zu einem global vernetzten, multifunktionalen Handelshaus entwickelt: Jährlich werden für die Kunden Verluste in dreistelliger Millionenhöhe vermieden und Cashflow-Verbesserungen in entsprechender Höhe erzielt. Das Unternehmen ist bereits in elf Ländern mit insgesamt 600 Mitarbeitern tätig und betreut 1.500 Kunden. Das deutsche Büro wurde 1999 in Düsseldorf eröffnet und ist heute mit über hundert Kunden aus Mittelstand und Großindustrie das weltweit am schnellsten wachsende Büro.


20 Mitarbeiter um Christian Kirschbaum wandeln für Hersteller und Großhändler vermeintliche Problemware in Serviceleistungen für das Unternehmen um. Bargeld gibt es zwar nicht für die Ladenhüter, aber Gutscheine. Diese können in Werbung, Druckdienstleistungen oder Reisekontingente produktiv gemacht werden. So erwiesen sich beispielsweise drei neue Produkte aus dem Sortiment eines renommierten Kosmetikherstellers als wenig verkäuflich. Das Unternehmen konnte Aktionsware für das Weihnachtsgeschäft im Wert von 500.000 Euro nicht wie geplant absetzen.

Um Abschreibungsverluste zu vermeiden, setzte das Unternehmen erstmals auf Corporate Trading. Active International übernahm die Lagerbestände zum vollen Buchwert und stellte eine Handelsgutschrift über 500.000 Euro aus. Anschließend verkaufte der Dienstleister die Ware an ein kooperierendes Einzelhandelsunternehmen ins Ausland weiter und erlöste dafür 150.000 Euro. Dafür schaltete der Kosmetikhersteller über den Corporate-Trading-Dienstleister Werbung in einem Gesamtwert von 1,5 Mio. Euro. Rund 20 Prozent dieser Summe oder 300.000 Euro wurde über die Handelsgutschrift verrechnet. Abschreibungen von 350.000 Euro, reduzierte Lagerkosten und Kapitalbindung: Die Vorteile für den Hersteller lesen sich gut.

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Bis zum nächsten Jahr aufheben geht nicht: Für Osterhasen & Co. muss eine kostengünstige Lösung her.
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{tab=Corporate Trading: So funktioniert’s}

  • Die Kunden — Konsumartikelhersteller oder Einzelhändler — geben die abschreibungsbedrohte Ware ab, erhalten dafür eine Handelsgutschrift und können damit im Gegenzug Services wie Druckleistungen oder Anzeigenwerbung abrufen.
  • Die Remarketing-Partner übernehmen die Ware und vermarkten sie über verschiedenste Absatzkanäle im In- und Ausland.
  • Die Fulfillment-Partner schließen Verträge mit dem Corporate-Trading-Dienstleister und stellen Kontingente mit diversen Services zur Verfügung, z. B. Werbezeiten in Zeitschriften oder Fernsehen, Druckdienstleistungen oder Hotelzimmer.
  • Der Corporate-Trading-Dienstleister bildet das Scharnier zwischen den Beteiligten. Er agiert wie eine Art Drehscheibe zwischen mehreren Parteien; er handelt auf eigene Rechnung und Risiko.
  • Erlössteigerung inklusive: Hersteller und Großhändler erzielen über Corporate Trading weit höhere Erlöse für abschreibungsbedürftige Vermögenswerte, denn sie veräußern sie nicht zu ihrem tatsächlichen Marktwert, sondern zum vollen Buchwert beziehungsweise Großhandelspreis.
  •  Neue Absatzwege: Unternehmen können sich bislang ungenutzte Vertriebswege und neue Absatzmärkte erschließen.
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